Fiche de poste technico-commercial BTP : le modèle complet

Q: Quelle différence entre technico-commercial et chargé d'affaires ?

Le technico-commercial prospecte, chiffre, vend puis transmet l'affaire aux équipes de réalisation. Le chargé d'affaires vend également mais conserve la responsabilité de l'affaire jusqu'à la réception et répond de sa marge finale. Ne pas trancher explicitement dans la fiche de poste crée des affaires orphelines après la signature, que personne ne pilote et dont personne ne porte le résultat économique.

Q: Sur quoi indexer la part variable ?

Sur la marge des affaires signées et non sur le chiffre d'affaires. Un variable indexé sur le chiffre produit mécaniquement des remises généreuses et des affaires que la production ne peut pas tenir. Un correctif utile consiste à exclure de l'assiette les affaires ayant généré une réclamation technique majeure, ce qui décourage la survente.

Q: Faut-il recruter un technicien ou un commercial ?

Un technicien de terrain ayant une appétence commerciale donne souvent de meilleurs résultats qu'un commercial pur. Il qualifie correctement les besoins, évalue la faisabilité et ne vend pas ce que l'entreprise ne sait pas faire, ce qui évite les affaires catastrophiques. Les techniques de vente et de négociation s'apprennent plus rapidement que la compréhension du métier et de ses contraintes.

Q: Faut-il annexer la fiche de poste au contrat de travail ?

Ce n'est ni obligatoire ni recommandé : une fiche annexée devient contractuelle et ne peut plus évoluer sans l'accord du salarié. Les modalités de calcul de la part variable relèvent en revanche d'un document contractuel distinct, qui doit être précis sur l'assiette retenue, le mode de constatation de la marge et les échéances de versement.

Le métier en 30 secondes

Le technico-commercial prospecte, conseille et vend les prestations de l'entreprise : il détecte les besoins, réalise les visites techniques, établit les devis, négocie et conclut. Il transmet ensuite l'affaire aux équipes de réalisation.

Il est rattaché au responsable commercial, au responsable d'agence ou au dirigeant. Il s'appuie sur le bureau d'études pour les dossiers complexes et travaille avec l'assistant de gestion pour le suivi administratif des offres.

La frontière à poser dans la fiche est celle avec le chargé d'affaires : le technico-commercial vend et transmet, le chargé d'affaires vend et suit la réalisation jusqu'à la marge finale. Ne pas trancher crée des affaires orphelines après la signature.

La fiche de poste type

Voici un modèle complet, à reprendre et à adapter à votre organisation. Le bouton copie l'ensemble du bloc dans votre presse-papier.

Fiche de poste · modèle

Intitulé du poste

Technico-commercial BTP

Rattachement hiérarchique

Responsable commercial, responsable d'agence ou dirigeant. Relations fonctionnelles avec le bureau d'études, les conducteurs de travaux et l'assistant de gestion.

Mission générale

Développer le chiffre d'affaires sur le secteur confié en détectant, chiffrant et concluant des affaires conformes aux capacités techniques et aux objectifs de marge de l'entreprise.

Activités principales

Compétences techniques

Connaissance technique du métier suffisante pour qualifier un besoin et défendre une solution.
Établissement de devis et compréhension de la structure d'un prix.
Techniques de vente et de négociation appliquées au bâtiment.
Maîtrise des outils de devis et de suivi commercial.
Connaissance des dispositifs d'aide et des arguments de financement selon l'activité.

Savoir-être

Ténacité dans la prospection et la relance.
Honnêteté technique : ne pas vendre ce que l'entreprise ne sait pas faire.
Sens de l'écoute et capacité à qualifier un besoin réel.
Rigueur dans la transmission des informations aux équipes travaux.
Autonomie et organisation sur un secteur.

Formation et prérequis

Bac+2 technique ou commercial, ou expérience équivalente dans le secteur.
Expérience de la vente de prestations techniques appréciée.
Maîtrise des outils de devis de l'entreprise.
Permis B en cours de validité.

Conditions d'exercice

Poste itinérant sur un secteur défini, avec présence régulière à l'agence.
Véhicule de fonction ou de service, téléphone et ordinateur portable fournis.
Part variable indexée sur la performance commerciale.
Statut ETAM ou cadre selon l'expérience et la convention collective applicable.

Indicateurs de performance

Chiffre d'affaires signé sur le secteur.
Marge moyenne des affaires signées.
Taux de transformation des devis remis.
Nombre de visites et de nouveaux clients ouverts.
Taux de réclamation lié à une mauvaise qualification technique.

Rémunération

Salaire fixe selon expérience, part variable indexée sur la marge des affaires signées, véhicule, mutuelle et prévoyance.

Décochez les lignes qui ne correspondent pas à votre organisation : le bouton ne copie que les lignes cochées. Ajoutez une clause précisant que la liste des missions n'est pas exhaustive si vous remettez la fiche au salarié.

Formation, périmètre et construction du variable

Aucune certification n'encadre ce poste. Les deux sujets à traiter sont la frontière avec le chargé d'affaires et la structure de la part variable.

La frontière avec le chargé d'affaires

Écrivez explicitement où s'arrête le technico-commercial : transmet-il l'affaire après signature ou la suit-il jusqu'à la réception ? Dans le premier cas, désignez qui reprend. Dans le second, c'est un poste de chargé d'affaires et il doit être payé comme tel.

La construction de la part variable

Indexez sur la marge des affaires signées, pas sur le chiffre d'affaires. Un variable au chiffre produit des remises généreuses et des affaires que la production ne peut pas tenir. Ajoutez un correctif : les affaires générant une réclamation technique majeure sortent de l'assiette.

Le cadre de négociation

Précisez la remise maximale décidable sans validation. C'est la question que tout commercial expérimenté pose, et y répondre par écrit évite des arbitrages permanents.

Le garde-fou à écrire : l'interdiction de vendre une prestation que l'entreprise ne maîtrise pas. Cela paraît évident et c'est pourtant la première cause d'affaires catastrophiques. Une mention explicite donne au technico-commercial une raison de refuser une opportunité.

Rémunération d'un technico-commercial BTP en 2026

Le détail chiffré, avec le minimum conventionnel opposable et l'écart entre les sources de marché disponibles, est sur notre grille de salaire détaillée pour ce métier.

La part variable est structurante sur ce poste, couramment 15 à 30 pour cent du package. Comparer deux offres au seul fixe n'a aucun sens, et un candidat expérimenté le sait.

Un point de vigilance : un variable très élevé attire des profils de chasseurs purs, efficaces en conquête et faibles en fidélisation. Si votre modèle repose sur le récurrent, rééquilibrez vers le fixe.

Comment recruter un technico-commercial

Où les trouver

Les techniciens de terrain ayant une appétence commerciale : ils qualifient bien et ne survendent pas.
Les commerciaux de fournisseurs et distributeurs, qui connaissent déjà le tissu local.
Les concurrents, où les profils performants sont identifiables.

Ce qu'il faut tester en entretien

« Racontez une affaire que vous avez refusée. » Un bon technico-commercial en a.
« Comment construisez-vous un prix ? » Vous vérifiez qu'il comprend la marge qu'il négocie.
« Comment organisez-vous votre semaine de prospection ? » La réponse distingue le méthodique de l'opportuniste.

Les signaux d'alerte

Un discours qui ne mentionne jamais la marge ni la faisabilité technique.
Aucune pratique de la relance et de l'analyse des affaires perdues.
Une survente assumée : « on trouvera bien une solution ».

Les erreurs classiques dans cette fiche de poste

Ne pas poser la frontière avec le chargé d'affaires. Les affaires deviennent orphelines après la signature et personne ne porte la marge.
Indexer le variable sur le chiffre d'affaires. Vous obtiendrez des remises généreuses et des affaires intenables.
Omettre le cadre de remise. C'est la première question de tout commercial expérimenté.
Ne pas interdire la vente hors compétences. C'est la première cause d'affaires catastrophiques.
Oublier la qualité de transmission aux équipes travaux. Une affaire mal transmise se paie en reprises et en litiges.

Questions fréquentes

Quelle différence entre technico-commercial et chargé d'affaires ?

Le technico-commercial vend et transmet l'affaire aux équipes de réalisation. Le chargé d'affaires vend et suit la réalisation jusqu'à la marge finale. Ne pas trancher crée des affaires que personne ne pilote après la signature.

Sur quoi indexer la part variable ?

Sur la marge des affaires signées, jamais sur le chiffre d'affaires. Ajoutez un correctif excluant de l'assiette les affaires générant une réclamation technique majeure.

Quel salaire proposer à un technico-commercial en 2026 ?

Le montant à retenir dépend de la source consultée, et les écarts sont réels ; notre collection de grilles de salaires du bâtiment les expose une par une, avec le minimum conventionnel applicable. Le variable représente couramment 15 à 30 pour cent du package.

Faut-il recruter un technicien ou un commercial ?

Un technicien ayant une appétence commerciale donne souvent de meilleurs résultats : il qualifie correctement et ne vend pas ce que l'entreprise ne sait pas faire. La technique de vente s'apprend plus vite que le métier.

Faut-il annexer la fiche de poste au contrat de travail ?

Ce n'est ni obligatoire ni recommandé. Les modalités de la part variable relèvent en revanche d'un document contractuel distinct et précis.

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