Dominique Richard : un frigoriste de la faillite de sa première entreprise à la direction commerciale d'Axima

0:00 Teaser : Le secret du frigoriste

0:00 Je vais vous avouer un secret, je ne sais pas faire de froid. Je ne sais pas faire de froid, je sais enlever du chaud. Faire du froid ça n'existe pas, le froid c'est moins 73, on ne sait pas le fabriquer, on sait enlever du chaud. Et j'ai décidé de créer ma première boîte qui s'appelait Omega Clean. T'avais quel âge à ce moment-là ? Je devais avoir 28, 29 ans, 100 ou 200 magasins avec camailleux. Donc sur le niveau national ? Au niveau national. C'était comme si je remontais une société, sauf que c'était les sous de Thierry Delposte. J'étais un entrepreneur, le terme n'existait pas à l'époque. Là je m'éclate complètement. Au propre comment figurez, je sais ce que c'est que le terme s'éclatait.

0:28 La carrière d'un entrepreneur, ça n'est pas un long fleuve tranquille et parfois on tombe. Et moi je suis tombé. Il y a toujours du ciel bleu au bout du chemin, au bout du tunnel. Pour un chef d'entreprise ou pour un homme en général, l'important c'est pas de ne jamais tomber. Tomber ça arrive. L'important c'est de à chaque fois se relever, à chaque fois grandir. Moi j'ai vécu le Covid en étant chez Axima. On a parlé de beaucoup de monde, on en a parlé des soignants, des médecins. Il n'y a zéro débat. Mais on a oublié aussi tous les techniciens, tous les techniciens du froid. qui étaient là dehors quand il y avait le Covid, quand personne ne pouvait sortir.

1:03 Introduction de Dominique Richard

1:03 Merci déjà d'avoir accepté l'invitation. Bâti Légende, c'est le podcast où j'interview des dirigeants au parcours inspirant. Je peux te présenter brièvement ? Oui. Je m'appelle Dominique Richard, j'ai 61 ans. Je suis aujourd'hui le président du groupe Sotrebat, petite entreprise du monde du bâtiment. On en parlera peut-être un peu plus longuement dès que tu me poseras des questions. Je suis père de deux filles, Marie-Charlotte et Solène. Et je suis marié depuis très longtemps avec Bernadette. J'y tiens aussi. Tu m'avais posé la question, est-ce que tu as des tabous ? Non, je n'ai pas de tabous et je te dis tout, puisque tu m'as demandé de tout dire.

1:42 Voilà. Et je suis ce qu'on appelle un frigoriste et je tiens beaucoup à cette notion, même si Sotrebat est une entreprise qui est plutôt acteur du monde multitechnique. Mais en tout cas, moi, je me définis comme frigoriste parce que je suis tombé dedans quand j'étais tout petit. Mes parents n'étaient pas frigoristes. Mais ça a été un choix, une destination. Et j'ai souvent entendu dire qu'il fallait faire un métier qui nous plaisait. Comme ça, on n'avait pas l'impression de travailler, mais on avait l'impression de s'amuser tous les jours. Et c'est ce qui a caractérisé ma carrière toute ma vie. Voilà. Figure-toi que j'adore ce que tu viens de dire.

2:19 Et je crois que c'est une citation de Confucius qui disait, faites quelque chose qui vous plaît et vous n'aurez pas l'impression de travailler. C'est tout à fait ça. Mais j'adore travailler autant avec mes collaborateurs qu'avec mes clients, avec des gens passionnés. Merci pour cette présentation. Tu t'habites où et tu as grandi où ? Je vais faire du Dominique Richard dans le texte. Sois à toi-même. J'habite au sud de la Belgique, c'est-à-dire que j'habite dans le nord, à Douai, une petite ville charmante, 50 000 habitants, où j'y suis né. J'y ai fait une grande partie de mes études. J'ai commencé à y travailler. J'ai travaillé dans la région nord.

3:03 Et puis après, je suis allé à Marseille. Je suis allé à Toulouse, revenu à Marseille, remonté dans le nord. Et quand j'ai changé de périmètre chez Axima, puisque j'étais très longtemps chez Axima, j'ai continué d'habiter à Douai tout en venant travailler à Paris. OK. Donc un ch'timi, fier de l'être. Ça marche. Douai, c'est juste à côté de Lille. Douai, c'est juste à côté de Lille. C'est pas loin de Lille. C'est à 30 kilomètres de Lille. Et du coup, c'est quoi ton parcours scolaire ? Alors, mon parcours scolaire, c'est un parcours très classique d'études techniques. Je commence par un baccalauréat F3 électrotechnique. Je poursuis par un BTS froid et climatisation.

3:44 Je poursuis, ou là, je ne sais pas si c'est les études qui m'ont poursuivi par l'IFI à Paris. Donc toujours dans le monde du froid, c'est quelque chose qui m'a attiré. C'est assez magique, assez particulier cette attirance. Et puis ensuite, j'ai travaillé dans l'industrie et dans la technique tout le temps. Je suis d'accord et je te rejoins moi aussi. J'ai eu un espèce de sentiment un peu magique quand j'ai découvert le froid synthétique. Moi, c'était dans le Codza. Ça te parle, ce livre ? Ah, le Codza, oui, j'ai bien connu. Alors moi, ce n'était pas dans le Codza. Codza, c'était dans l'atelier. L'atelier des frigoristes BEP et BTS froid étaient à côté des ateliers d'électrotechnique.

4:30 La naissance d'une vocation : l'évaporateur magique

4:30 Donc nous, on allait. J'étais en bac et il y a un prof qui avait eu l'idée lumineuse de faire un évaporateur en lettres déployées en cuivre. Et il avait écrit le froid, donc en lettres déployées en cuivre. Et c'était l'évaporateur. Et donc la partie froid était givrée par rapport aux autres parties qui étaient en cuivre apparent naturel. Et ça m'avait interpellé. Ça m'avait, je ne vais pas dire choqué, mais en tout cas, il y avait quelque chose d'assez particulier qui a fait que j'ai regardé. Puis après, j'ai essayé de comprendre comment il y a un tuyau qui est froid. Ça passe par une machine ou en tout cas un organe. Je ne savais pas que c'était un détendeur à l'époque quand je faisais de l'élect.

5:16 Donc ça passait par un truc. Et d'un côté, c'était chaud. L'autre côté, c'était froid. Je ne comprenais pas. Et donc, la naissance de cette passion, cette vocation, ça a commencé comme ça. Et puis après, ça a suivi tout le temps. Et je vais dire un truc, mais ça fait énormément rire ma fille, Marie-Charlotte, qui accompagne la croissance et le développement de Sotrebat. Puisque Marie-Charlotte, elle, c'est notre agence de communication. C'est l'agence Tirex. Elle a assisté à un grand nombre de conférences que j'ai pu faire à droite et à gauche. J'en faisais beaucoup plus quand j'étais chez Axima. J'ai toujours tendance à dire, je vais vous avouer un secret.

6:08 Maintenant, j'ai 60 ans. Il n'y a pas de débat.

6:10 Pourquoi on ne fabrique pas de froid

6:11 Ce n'est pas grave. Il y a prescription. Je ne sais pas faire de froid. Comment ça ? Non. Je ne sais pas faire de froid. Je sais enlever du chaud. Et en fait, quand tu as compris ça, tu as compris les principes de la thermodynamique. Faire du froid, ça n'existe pas. Le froid, c'est moins 73. On ne sait pas le fabriquer. On sait enlever du chaud. Si je veux te refroidir ou si je veux refroidir la température qu'il y a ici dans cette pièce, je vais simplement transférer l'énergie qui se trouve ici dans cette pièce vers l'extérieur. Et en fait, faire du froid, c'est ça. Donc, mon métier, ça a été ça. Et ma vie, ça a été ça. Et j'ai aussi une vie qui était un peu plus tournée vers le commerce.

6:50 Mais ça, on y viendra par la suite. C'est aussi savoir intéresser les gens par des anecdotes, par des phrases, par des formules, des trucs qui choquent l'esprit. Donc, on déplace de la chaleur. On déplace de la chaleur. Tout à fait. D'ailleurs, dans le Code Zab, c'est le livre qui m'avait marqué. Il y avait écrit, c'est un peu différent de la vraie vie. Là, c'est les plus riches qui donnent aux plus pauvres, puisque c'est toujours les parties froides qui absorbent les calories. C'est vrai. Il y a des choses qui marquent, effectivement. Et ton parcours pro, donc tu quittes l'IFI. Après l'IFI, qu'est-ce que tu fais ? Alors, après l'IFI, je suis allé, parce que moi, je fais partie des gens qui, ou de cette génération qui faisait l'armée.

7:29 Donc, je suis allé faire la guerre, service militaire pendant un an. Et puis ensuite, c'est là où ça a commencé à déraper. Alors, je suis toujours resté dans la technique, mais j'atterris chez Flunch. Alors là, tu vas me dire, t'as fait quoi, des steaks à chez des frites ? Non. Je suis entré au service technique de Flunch. Il y avait ce qu'on appelait les RTU, responsables techniques en unité. Et j'ai commencé à m'occuper de l'intégralité des machines de production de repas chez Flunch. Ça a duré deux ans, trois ans. Et ensuite, je suis repassé dans une société qui faisait du froid, la CETAB, où j'ai fait un très court parcours, très, très court.

8:06 Déjà, mon caractère bien trempé, et celui du patron aussi. Qui est rentré en collision. Oui, on est rentré en collision. Ça n'a pas marché. Et j'ai décidé de créer ma première boîte, qui s'appelait OmegaClim.

8:20 Oméga : l'ascension fulgurante dans le retail

8:20 OK. T'avais quel âge, à ce moment-là ? Et j'avais... Je n'avais pas 30 ans. Je devais avoir 28, 29 ans. On reste entrepreneur, et on est entrepreneur dans l'âme. Et j'avais compris, c'était l'époque où la climatisation individuelle commençait à émerger. Et j'avais compris qu'il allait y avoir un marché, qu'il allait y avoir quelque chose pour les gens qui ne feraient que de la climatisation. Et je me suis lancé là-dessus, en m'appuyant sur ce qui a toujours fait, ce que je suis devenu, savoir la création de réseaux, la mise en réseau. Et là, je me suis appuyé sur le réseau EDF. EDF, à l'époque, s'était mis en tête et a commencé à promouvoir la climatisation individuelle de confort chez les commerçants, les artisans, les professions libérales.

9:04 Il y avait un GIE qui s'était créé, GIE Climatisation et Développement. Tu peux préciser ce que c'est qu'un GIE ? Un GIE, c'est un groupement d'intérêts économiques. Ce sont des entreprises qui se regroupent entre elles pour mettre en avant un secteur d'activité sans forcément qu'il y ait de lien capitalistique entre ces sociétés, puisqu'il y avait EDF fournisseurs d'électricité. Mais il y avait Carrier, il y avait SIAT. C'est une sorte d'association. C'est une sorte d'association, oui. Les entreprises de l'époque, Tran, Technibel, qui n'existe plus trop aujourd'hui. Des grosses boîtes. Et puis Airwell. Que des grosses boîtes. Cinq grosses boîtes qui mettaient des moyens pour faire du marketing, du phoning, du mailing.

9:41 Et puis nous, on s'est accrochés là-dessus. On a démarré là-dessus. Et c'est comme ça qu'a débuté ma carrière professionnelle. Et puis, je pense que je ne me suis pas trompé de cible, puisque très rapidement, on est devenus des gens intéressants, importants. On a commencé à accrocher des enseignes spécialisées. C'était l'époque où les magasins de fringues existaient encore et étaient en centre-ville. Donc, il fallait les équiper. Et ce qui est quand même important, parce qu'aujourd'hui, Amazon, il n'y a pas de magasin. Il n'y a plus de magasin. Et on a commencé à équiper des Promod, des Pinky. Et puis, on a fait toute l'expansion de Kamaïeux. On a dû faire plus de 100, 200 magasins avec Kamaïeux.

10:28 Donc, sur le niveau national ? Au niveau national, tout à fait. Tu te déplaçais un peu partout ? Et on se déplaçait un peu partout. Alors, on ne prenait pas toute la France, parce qu'il y avait plusieurs entreprises. On était plutôt répartis. Mais nous, on travaillait sur la région nord, région parisienne. On descendait jusque le Rhône-Alpes. On avait des interlocuteurs chez Kamaïeux. Coucou Christophe Terrain, coucou Christophe Desplancs et Laurent Dépinois. C'était une époque... Je ne veux pas dire que c'était l'époque héroïque. Mais en tout cas, on était l'euphorie du moment où on construisait, on ouvrait des magasins. Et je tiens à le rappeler, parce que Christophe Terrain, que j'ai souvent au téléphone, m'en parle souvent.

11:04 Il me dit, ouais, nous, une année, on a ouvert 200 magasins. Et on n'avait pas d'Internet. On n'avait pas de téléphone portable. On n'avait que des fax. Et on envoyait des papiers. On faisait des plans sur papier. Et ça fonctionnait bien. Et ça fonctionnait bien. Mais du coup, attends, ça prend combien de temps ? Comment ça se développe ? En Megaclim, ça commence en 1989-90. Et ça dure jusque 2000. Ça prend 10 ans. Ça monte. Ça monte très haut. Et puis après, on est aussi redescendu assez bas. parce que le textile a commencé à souffrir. Camailleux a commencé à souffrir. Moi, je l'avoue aujourd'hui, la carrière d'un entrepreneur, ça n'est pas un long fleuve tranquille.

11:53 Et parfois, on tombe. Et moi, je suis tombé. Et tu vois, tout à l'heure, tu me disais, il n'y a pas de tabou. Non, j'ai appris.

12:00 La chute : quand tout s'arrête brutalement

12:00 Je précise pour ceux qui nous écoutent. Ah oui, parce qu'ils n'étaient pas là. Non, non, non. Mais on n'a pas préparé cette interview. Donc, tu ne connais pas les questions que je pose. Non, non. Je te demandais juste s'il y avait... Il y a juste eu une question préalable. Est-ce que tu as des tabous ? Voilà. Donc, il n'y en a pas. On peut rentrer un peu dans le détail de cet arrêt de... De Megaclean ? Oui, on peut. Non, mais tu avais beaucoup de chantiers. Alors, quand on s'est arrêté, on avait beaucoup moins de chantiers. Mais OmegaClean était une entreprise qui faisait, à l'époque, en 2000, on faisait, grosso modo, une dizaine de... Elle est à 10 millions de francs, 12 millions de francs.

12:36 Ce qui fait, grosso modo, 2 millions d'euros. Mais pour l'époque, c'était comme... Pour l'époque, c'était énorme. C'était comme 3 ou 4 millions d'euros, peut-être. C'était énorme, oui. Il y avait combien de collaborateurs ? Au maximum, on est monté à une vingtaine de collaborateurs. 20, 25. Et je tiens aussi à préciser que beaucoup sont restés mes amis. Bah oui, c'est important de le préciser. Et donc là, tu as moins de chantiers, à un moment donné, parce que le textile est en crise. Oui, moins de chantiers. On a entamé une diversification... Pas une diversification, mais en tout cas, une expansion sur la région parisienne. Avec la création d'une autre agence, pas très bien avec les recrutements.

13:15 Le suivi n'est pas un suivi top. Et ensuite, j'ai un accident. Donc je suis resté hospitalisé, allongé quelques temps. Donc ça aussi, quand tu es l'unique fer de lance commercial de l'entreprise, ça s'arrête et c'est dur. C'était un accident professionnel ? Non, non, c'était pas un accident professionnel. C'était un accident de loisir. Je joue au foot avec des amis. J'ai fait une mauvaise chute. On va le dire comme ça. Donc quadruple fracture tibia perronée. J'allais dire les ligaments croisés. Non, non, les ligaments croisés, c'est rien. Si, c'est grave, mais là, je m'éclate complètement. Au propre comment figuré, je sais ce que c'est que le terme s'éclater.

14:00 Et donc là, ça met un peu à mort ton entreprise ? Ça met à mort l'entreprise, complètement. L'entreprise qui n'était plus en bonne santé, ça la met à mort et elle s'arrête. Du coup, tu restes combien de temps, on va dire, off ? Après l'arrêt de l'entreprise, je suis resté deux mois, trois mois off. Tente de se remettre d'aplomb, de se refaire une santé. L'éclaircie. Et ça, je tiens à le dire. Il y a toujours du ciel bleu au bout du chemin, au bout du tunnel. Derrière les nuages. Derrière les nuages. Et c'est pour ça que tout à l'heure, je t'ai dit, pour un chef d'entreprise ou pour un homme en général, l'important, ce n'est pas de ne jamais tomber.

14:34 Tomber, ça arrive. Et c'est ça qui est bien. L'important, c'est de, à chaque fois, se relever. À chaque fois, grandir. À chaque fois, analyser ce qui s'est passé. Pourquoi ? Et continuer. Toujours te relever. Toujours. À l'époque, il n'y avait pas d'Internet. Donc, dans le journal du dimanche, La Voix du Nord, puisque j'habitais toujours dans le Nord à l'époque, une annonce. Entreprise, cherche un ingénieur, génie climatique. Des fois, tu as des sentiments très particuliers.

15:00 Le rebond : de l'artisan à l'intrapreneur

15:03 C'est comme une espèce de pressentiment, comme si tu savais. Des uns des intuitions. Et tu lis. Je lis l'annonce. Et je dis, mais ça, c'est moi. On parle de patron de service, de machin, de truc, création. Je dis, c'est moi. Donc, je réponds. Trois jours plus tard, coup de fil. Je suis appelé. Je vais au premier entretien. Je vais à un deuxième entretien. Et puis après, j'entre dans le processus de recrutement. La boîte, c'était Solar Onyx. Une société, à la base, constructeur de matériel de chauffage rayonnant. Donc, attention, on n'est plus dans le chauffage par convection. On est dans le rayonnement. Chauffage par convection, c'est le radiateur classique, traditionnel.

15:48 On chauffe. Ça chauffe de l'air chaud. Et ça fait de la chaleur dans le local. Le rayonnement, on porte un corps à haute température. On le fait devenir rouge. Et c'est le rayonnement. C'est un peu comme le micro-ondes. C'est le rayonnement qui chauffe non pas l'air, mais qui, en pénétrant dans la peau, réchauffe. En fait, c'est un espèce de gros micro-ondes. Donc, il fallait une personne qui soit à même de comprendre les effets du rayonnement. Comment ça se passe ? Comment ça se produit ? Comment on fait ? La loi de Stéphane, c'est la loi sur la puissance émise par la température. Je me souviens de mon prof de thermodynamique. Il disait le fameux Sigma T4.

16:34 C'est le Sigma, le coefficient. Et le T4, c'est la puissance 4. C'est la température puissance 4. Et bien ça, c'est la loi qui régit la puissance de rayonnement. Donc, il fallait quelqu'un qui soit capable de comprendre ça, capable de comprendre des bilans thermiques et capable de... De vendre. Mais pas de vendre. Avant d'aller vendre, il fallait créer une gamme complète d'appareils de climatisation. Ex nihilo. Pouf, t'as une feuille blanche, voilà. OK. Mais donc là, tu devais concevoir un produit. Et je n'ai pas concevoir le produit, mais en tout cas, aller chercher des produits déjà pré-établis, pré-fabriqués, pour mettre dans un catalogue pour le vendre en France.

17:16 OK. Et donc, ça a été ma mission. Et ça, je l'ai fait. J'ai monté, ex nihilo, cette division de Solaronix. Donc, on parlait de gens inspirants. Mais Thierry Delfos, le PDG de Solaronix à l'époque, et aussi Jean-François Gaspard qui m'ont recruté, ont été des mecs visionnaires, puisqu'ils m'ont fait confiance. Et avec eux, et grâce à eux, on a monté ensemble cette société, cette division. C'était comme si je remontais une société. Bon, sauf que c'était les sous de Thierry Delfos. Oui, tu étais intrapreneur. J'étais un intrapreneur. Le terme n'existait pas à l'époque. J'étais un intrapreneur, effectivement. Alors, juste, je suis curieux sur la technique.

17:56 C'est pour quel usage le chauffage par rayonnement ? Alors, le chauffage rayonnant, pardon. Rayonnant. Rayonnant. OK. Par rayonnement ou chauffage rayonnant. C'est un chauffage qui est utilisé dans les grands locaux. Les locaux avec une forte hauteur de plafond. Donc, dans l'industrie, par exemple. Dans les garages automobiles où il y a des grandes surfaces, des grandes portes et les portes ne sont pas toujours fermées. Donc, on chauffe l'homme qui travaille plutôt que de réchauffer l'air. Dans les locaux de grande hauteur. En général, moi, ce que je connais, c'est les aérothermes en général. Oui, mais un aérotherme, c'est un appareil convectif.

18:38 On chauffe de l'air et on brasse de l'air. Chez Airbus, par exemple. Airbus que j'ai côtoyé dans une autre partie de ma vie professionnelle. Chez Airbus, les bâtiments d'assemblage des avions sont des bâtiments avec une hauteur sous plafond qui est énorme. On a des grands radiateurs rayonnants qui sont situés au plafond. Et on réchauffe comme ça l'atmosphère ou en tout cas les hommes sans forcément réchauffer l'air. Parce que réchauffer l'air, si on chauffe un bâtiment qui fait 100 000 m3, les déperditions ou en tout cas la puissance nécessaire au chauffage est fonction du volume qu'il faut chauffer. Et en chauffant moins l'air mais en chauffant simplement les hommes, on utilise moins d'énergie.

19:23 Donc c'est en quelque sorte un moyen assez simple de chauffer sans forcément dépenser beaucoup d'énergie. Parce qu'à l'époque, dans les années 90, il n'y avait pas trop cette notion d'économie d'énergie. Oh, ça commençait à venir. Mais ce n'est pas dangereux ça le chauffage par rayonnement ? Dangereux pour quoi ? Pour l'homme ? Non, je ne sais pas. Non, je ne crois pas. Non, parce que je ne connais pas cette méthode de chauffage. Et si tu me dis que c'est des sortes de micro-ondes... C'est en fait tout... C'est le principe des micro-ondes. Si je te vois, c'est que tu rayonnes. Merci. Eh bien oui. Donc tout dépend de la fréquence de l'onde. Tu as gagné cette bataille argumentaire.

20:02 Burk de quiz. Équipe ketchup. Solar Tronix. Solar Ronix. Solar Ronix, pardon. Tu restes combien de temps là-bas ? Trois ans. Juste le temps de comprendre pour Solar Ronix que le monde de la clim et le monde du chauffage dans l'industrie, c'est deux mondes différents. Que le greffon ne prend pas. On n'arrive pas à faire développer le chiffre d'affaires suffisamment rapidement. Il y a aussi une première crise du bâtiment qui fait que l'entreprise a besoin de se recentrer sur son corps de métier plutôt que de faire du développement, de la croissance. Avec Jean-François, on arrive à une conclusion qu'on va fermer le service. On propose d'autres solutions en interne.

20:47 Ça me plaît moyen. Et là-dessus, je me mets en ouverture. J'ouvre les chakras sur d'éventuels postes. Et la société MCI, qui vient d'être rachetée par Johnson Controls, me contacte par l'intermédiaire d'un cabinet de recrutement qui s'appelle Praxion. Je ne sais pas si Praxion existe encore. Et on me propose un poste de directeur d'agence à Marseille.

21:10 L'aventure Marseille : diriger en zone complexe

21:11 Donc, c'est un peu loin de chez toi. Alors, je me dis, c'est loin. À ce moment-là, tu avais déjà Madame et les enfants ? Oui, tout à fait. Tout le monde. On était quatre. Donc, gros changement. Et on me dit, tu vas aller à Marseille. En fait, au départ, Dov Gagach, il me dit, ouais, on a un poste pour toi. C'est en France, mais tu ne peux pas aller plus loin. C'est le qui ? C'est le directeur général ? C'était le DG de Praxion. Il me dit, parce que si tu vas plus loin, tu n'es plus en France. Tu es ou dans la mer ou tu arrives en Algérie. Ah ouais ? Je rencontre Eric Bardelli. Oui, très rapidement, le feeling passe entre nous. Et puis, avec un petit peu de retard à l'allumage, compte tenu du changement d'enseigne, du rachat de MCI par Johnson, l'arrivée des Américains au pouvoir.

22:02 Oui, ça a été un grand changement, ça, pour Delavie Delavie. Delavie Delavie, qui était le PDG de MCI, je précise, pour ceux qui ne sont pas vieux comme moi, qui ne connaissent pas. MCI, c'est toujours sous Johnson Control ? Non, non, non. MCI, aujourd'hui, c'est dans le groupe Équence. Mais ça, j'y viendrai un peu. Tout à la fin, tu vas voir la boucle. Parce que c'est un petit écosystème, finalement. Ce n'est pas un petit écosystème, c'est pire que ça, c'est un village. Et donc, j'arrive chez MCI à Marseille. Donc, tu prends le poste ? Et je prends le poste, j'accepte, ouais. Tu trimballes toute ta famille ? Et je trimballe toute la famille. On est fait venir là-bas, à Marseille.

22:36 Et on vit... C'est cool, Marseille, non ? Ouais. À l'époque, je ne sais pas. À l'époque, comme aujourd'hui, tu as deux possibilités. La première, tu détestes Marseille. Et tu ne t'y fais pas et tu ne t'y feras jamais. Ok, je sais où tu vas venir. Et la deuxième... Tu adores. Tu adores Marseille. Il n'y a pas d'entre-deux. Il n'y a pas d'entre-deux, ça n'existe pas. Et toi ? Et moi, j'ai adoré. Ok. J'ai adoré parce que... Bah, parce que d'abord, on arrive... Le soleil, non ? Le soleil. Là aussi, l'alignement des planètes. On se retrouve dans une entreprise qui est certes un petit peu compliquée. Il y a des restructurations, il y a des choses à faire.

23:22 C'est compliqué, mais ça le fait. Il y a des gens charmants dans l'entreprise. Éric Tepfer, Jean-Paul Cristiano, Paul Boudara et Éric Bardelli aussi, qui m'a recruté. Et puis, on a aussi... C'est là aussi où parfois, tu as des alignements. On trouve... Pas tout de suite, mais on trouve un appartement à Marseille dans une résidence formidable avec des gens extraordinaires. On te dit, ouais, les Marseillais, les gens du Sud, ouais, ils vous rejettent. On ne sait pas, les villages, on n'a pas essayé. Mais nous, dans Marseille, on est tombés sur des gens extraordinaires. Michel Fiocchi et Patricia Fiocchi, qui étaient nos voisins, c'est d'une simplicité.

24:05 Ils sont toujours nos amis. On les a eus au téléphone récemment. Michel, c'est juste... Ce mec, c'est une star dans son métier. On utilise tous une carte de paiement. C'était mon voisin de palier. Roland Moreno, ça te parle ? Roland Moreno, c'est lui qui a inventé la carte à puce. Dans l'équipe de Roland Moreno, il y avait qui ? Son premier ingénieur. Michel Fiocchi. Alors, peut-être que... Peut-être que j'ai un bol phénoménal. Peut-être que... Mais en tout cas, autour de nous, on a tout le temps eu des mecs phénoménaux. En dessous, on a eu des voisins extraordinaires. Monsieur Lazzarini. On peut en parler, paix à son âme. Mais commissaire divisionnaire à la DGSI.

24:50 Au début, tu arrives, tu vois une boîte de lettres. Il y a cinq noms dessus. Lazzarini, Ricard, Flint, Renault. Ces noms d'emprunt ? Ils sont beaucoup dans cette maison. Mais non, c'était ces noms. Il a habité dans plein d'endroits. Et Lazzarini nous racontait sa vie. Ouais, j'ai... Attends, mais est-ce qu'un agent de la DGSI, il faisait quoi ? Il était directeur ? Non, non, il était commissaire divisionnaire. C'est-à-dire... Tout en haut. Un employé de la DGSI, on va dire, normalement, ne raconte pas les histoires. Il raconte ce qu'il pouvait raconter. Mais en plus, il était retraité. Et maintenant, donc il est mort. Je peux en parler. Il y a prescription.

25:30 Il y a prescription. Et puis c'était il y a longtemps. Tu as vécu le bureau des légendes en direct. J'ai eu le bureau des légendes en direct. Il m'a montré son flingue en direct. Ça fait peur. Donc Marseille, t'adore ? Marseille, j'adore. Et puis Marseille... Je suis un homme du ballon quand même. J'ai joué au foot. Et aller à Marseille, c'était quand même quelque chose. Alors, je vais le dire tout de suite. Je reste fervent supporter du LOSC. Michel Cédoux, si tu nous regardes. Mais Marseille, c'était mon deuxième club de cœur. Donc oui, dans une ville de foot, forcément, je pouvais être que bien. Et de passion. Et tu jouais au foot là-bas ? Non, là-bas, je ne jouais plus au foot.

26:15 Non, c'était fini. C'est-à-dire que je m'étais blessé à Douai. Donc non, ce n'était plus la peine. Il fallait arrêter. Il y a un cas de divorce, c'est si je rejoue au foot. Donc ça, je ne fais pas. C'est pire que tout là. C'est pire que tout. Et comment ça se passe chez MCI ? C'est quoi ton rôle ? Je suis directeur d'agence de Marseille. Ça consiste à quoi ? Je manage une petite équipe d'une trentaine de personnes. On a des techniciens, un bureau d'études. Et une vraie entreprise. On fait des installations de froid, de clim sur la région. Pas tout à fait PACA, mais en tout cas autour de Marseille. Bouches-du-Rhône, on déborde sur le Var. On fait beaucoup de grandes distributions.

26:59 On fait beaucoup d'entrepôts. C'est la spécialité de MCI ? C'était la spécialité de MCI. C'était le froid commercial. MCI, à l'époque, était le leader du monde du froid commercial. Et on était un peu moins présents sur la partie industrie et la partie logistique. Mais en tout cas, c'est un métier... En tout cas, c'est une région assez difficile pour les frigoristes parce que c'est une région où il fait très chaud. On était. Le problème d'une installation frigorifique, c'est que fonctionner avec une haute température extérieure, c'est très compliqué. Puisqu'on évacue la chaleur. Puisqu'on évacue la chaleur. Merci Hedi. Voilà, il a retenu. Et surtout, Marseille a une faible amplitude thermique.

27:47 C'est-à-dire qu'en été, la température ne redescend pas. Quand on est en milieu urbain ici sur Paris, c'est pas pareil. Mais en tout cas, quand on est en province, à peu près partout en France, la température redescend la nuit. Ce qui fait que les installations, je ne vais pas dire ont le temps de respirer. Mais en tout cas, les installations ont le temps de revenir un peu à la normale, de refroidir, de rafraîchir correctement pour ensuite subir les contraintes thermiques de la journée. Sur Marseille, la température, ça ne baisse pas la nuit. Donc l'installation, elle est au taquet. Et qu'est-ce qu'on fait ? On surdimensionne dans ce cas-là ? Les astuces des frigoristes.

28:23 On arrose les courants. On commençait à peine à surdimensionner les installations. On était encore sur des standards de température externe 32-35. Aujourd'hui, et déjà, on n'utilisait pas à l'époque de fluides naturels. On n'était pas sur des régimes subcritiques. Si on parlait de CO2, on était avec des fluides normaux, ou en tout cas, ancienne génération. 404. 404, oui. R22 aussi. Le bon vieux 404. Toi, tu n'as pas conduit le bon vieux R22. R22, R12 aussi. Oh là là, le R12. C'est des mots interdits maintenant. Interdit, non, ce n'est pas interdit. Mais tu ne peux plus recharger. Et oui, oui, donc très compliqué. Et aussi très compliqué pour les techniciens.

29:10 Il faut leur tirer un chapeau. C'est des gens qui, et je le dis volontiers,

29:13 Hommage aux techniciens de l'ombre

29:17 parce que s'il y a des techniciens qui nous regardent, moi, j'ai vécu le Covid en étant chez Axima. On a parlé de beaucoup de monde. On en a parlé des soignants, des médecins. Il n'y a zéro débat. Chapeau. Mais on a oublié aussi tous les techniciens, tous les techniciens du froid qui étaient dehors quand il y avait le Covid, quand personne ne pouvait sortir. Et moi, les techniciens, on les avait avec mes collègues de chez Axima du Codire. Eux étaient sur le terrain. Donc eux aussi, il faudrait tirer le chapeau. Et pas que chez Axima, tous les frigoristes de la France et de la Navarre. Bien sûr. Merci. Et effectivement, c'est un métier qui est très difficile.

29:57 Tout à fait. On ne sous-estime pas la charge mentale et physique. Tout à fait. C'était quoi tes enjeux en tant que directeur d'agence ? Est-ce que tu avais des choses sur lesquelles tu avais des difficultés ? Si ce n'est extraire la chaleur en été ? Est-ce qu'il y avait d'autres contraintes ou d'autres enjeux importants pour toi ? Oui. Tout a roulé. Non, tout n'a pas roulé. Marseille est une ville compliquée par sa géographie. Tu sais, quand tu fais du froid, tu as une contrainte d'intervention. Si on t'appelle en dépannage, c'est qu'il y a un problème. Je ne parle pas de chantier, je mets de côté les chantiers. Mais si on t'appelle en dépannage, c'est qu'il y a un problème.

30:41 C'est qu'il y a une certaine criticité. Donc tu as un certain temps pour intervenir. Alors Marseille, c'est une ville qui n'a pas de périphérique. Parce qu'elle ne peut pas avoir de périphérique. Parce que d'un côté, il y a la mer. D'autre côté, il y a la montagne. Entre deux, ils ont fait un tunnel. Alors ils en ont fait un deuxième aujourd'hui qui décongestionne un peu. Mais en tout cas, c'est une ville qui, malheureusement, a un fort trafic et est complètement congestionné. Encore plus que les autres grandes villes. Encore plus que Paris, par exemple. Et ça, c'était une vraie contrainte de faire intervenir nos gars, limiter les temps de trajet.

31:21 Ça a été un vrai challenge qui existe toujours aujourd'hui. Bien sûr. Et tu restes combien de temps, du coup, chez MCI ? Et chez MCI, je suis resté un peu plus de trois ans, trois ans et demi. Qu'est-ce qui te fait partir ? Ce qui me fait partir ? 26 énergies. Attends, parce qu'il y a un maximum, mais on n'y arrive pas. Arnie pas encore ! T'as fait toutes les boîtes, en fait. Tous les grands majors. Moi, j'en ai fait pas mal. J'ai fait les majors, effectivement. 26 énergies, à une époque. Donc, on me sollicite pour reprendre une boîte. Et c'est là où tu vas voir le truc. Le twist. Le twist, il est assez surprenant. Le recruteur qui m'appelle, qui me dit, ouais, machin, on voudrait discuter, vous êtes ouvert.

32:12 Ouais, pourquoi pas ? On a une boîte à reprendre en région parisienne. Oh, région parisienne. Le mec, il dit, ouais, bon, une belle boîte, une centaine de personnes, machin. Il me dit, bon, 100 personnes, rachat, Vinci. Donc, on va discuter. Donc, on discute. Tu discutes avec qui, à ce moment-là ? Avec Claude Renaud, qui était un des directeurs de division de Vinci. Le patron, au-dessus de Claude Renaud, Philippe Touyarro. Alors, Claude est décédé. Philippe Touyarro, je pense qu'il est en retraite aujourd'hui. Et je suis embauché. Et puis, au dernier moment, le deal ne se fait pas entre Vinci et Amfrois. Amfrois, qui a été racheté maintenant plutôt par NG.

33:02 Ouais, je vais t'expliquer exactement ce qui s'est passé. Le deal ne se fait pas. Et on me dit, ouais, bah écoute. Désolé. Désolé, mais tu viens pas. J'ai dit, bah attendez, vous êtes fous. Moi, je m'en vais là, je peux pas. Et Claude Renaud, qui est un grand bonhomme. Il me dit, ouais, Dominique, on va vous trouver une solution. On a un poste qui se libère à Toulouse. Pour une filiale qui s'appelle Optéor. On vous envoie à Toulouse. Ça vous va ? Je lui dis, ouais, il y a quoi à Toulouse ? Il n'y a pas de boîte de froid ? Il fait, non, c'est pas une boîte de froid. C'est une boîte de maintenance. Et il y a de la maintenance à faire chez Airbus.

33:40 On en revient à Airbus. Et par contre, il y a du commerce à faire. Il y a du développement. Ça vous dit ? Ouais. Donc comme je suis un homme de challenge, pouf, nous voilà partis à Toulouse. On peut parler que la CETEB, le greffon prend pas. Pour des raisons X ou Y. Rapport humain très compliqué. Ça ne marche pas. C'était pas mon métier. Je suis pas non plus en zone de confort. On a décidé de s'arrêter, de se séparer. Avec Vinci. Avec Vinci. Là-dessus, Pierre Caron entre en contact avec moi. Pierre Caron était l'ancien directeur général d'une boîte qui s'appelait Cofatec. OK. Qui était dans le giron de GDF Suez. OK. Pierre Caron rachète des sociétés.

34:26 Il me dit, ouais, Dominique, vous étiez sur Marseille. On aimerait bien que vous repreniez la direction d'une filiale qu'on est en train de racheter à Marseille. Je dis, bon, ouais, Marseille, je suis en zone de connaissance. Je repars à Marseille. Et là, c'est pas le greffon qui prend pas. C'est la boîte qui a été rachetée qui était une catastrophe. C'était quoi la boîte ? La boîte, alors, on avait, ça s'appelait GDLEC et on avait changé de nom. On avait pris la dénomination de Célium Energy. La boîte rachetée, c'était pas un prix sans fond. C'était le tonneau des Danaïdes. Plus on en mettait, plus ça perdait. Donc, on décide d'arrêter la boîte, de la liquider.

35:07 Parce que, de toute façon, il n'y avait rien d'autre à faire. Autrement, toute la fortune de Pierre Caron y passait. Et puis moi, je reste de nouveau sur le sable. Et là-dessus, Roger Chiocca, puis à son âme, Roger, qui était le directeur commercial de Profrois, me dit, ouais, Doumé, j'ai un poste pour toi dans ta région. Il dit, j'appelle au Mécuchel et tu vas voir, ça va le faire. Attends, Profrois, c'est un fabricant, du coup. Profrois, c'est ce qui est carié. C'est le constructeur de matériel de réfrigération qui est basé historiquement au Bagne. Et Roger, on ne va pas dire que c'était le pape, mais en tout cas, Roger, c'était l'une des légendes.

35:46 Si tu m'as mis dans un truc qui s'appelle les légendes, Roger, il aurait fallu l'inviter. Roger, c'était l'homme du froid. L'homme qui avait tout fait avec Xibéras. C'était, waouh, Roger. Et en plus, une belle personne. Donc, Roger me met en contact avec Laurent Mécuchel et Régis Greiner. J'ai un rendez-vous. Et c'est là où c'est assez hallucinant. Parce que ce rendez-vous intervient pendant mes vacances en juillet-août. Je suis donc chez mes parents à Douai. J'ai un rendez-vous à Marseille. Il n'y avait pas encore le TGV à ce moment-là. Si, il y a eu le TGV. Mais là, j'ai pris l'avion. L'empreinte carbone n'était pas bonne. Je fais le transfert.

36:24 Je pars à Marseille. Au rendez-vous avec Régis, qui doit durer une heure ou deux, qui en dure sept. On se quitte à 22h. Bon, allez. Et il me rappelle, il me dit, on va bosser ensemble. Donc, le poste n'était pas à Marseille, mais à Lille. Je dois intégrer la direction régionale Nord. C'était quoi la boîte ? Axima. Axima. C'était Axima. Donc là, cette fois-ci, j'intègre Axima. Donc, Profrois, enfin, le patron de Profrois. Profrois a fait l'entremetteuse. Et donc, j'intègre Axima. Donc, je prends le poste de responsable commercial pour la région Nord. En attendant que Axima région Nord se restructure pour que je prenne la suite et que je devienne le directeur régional sur le Nord pour Axima.

37:13 Et puis, j'arrive. Et là, je ne m'occupe. Régis s'occupe de la partie purement opérationnelle. Et moi, je ne m'occupe que de la partie commerciale. Et puis, je fais mon outing. Je fais ma vraie révélation. Mon métier, c'est le commerce. Comme dirait mon ami Gilles Cotte, qui est le directeur du développement de chez EQUAN, qui me dit, Dom, tu es quand même vachement limité comme ingénieur. Mais alors, tu as un bon foie, tu peux faire commercial. Alors, c'est une blague. Mais je me suis révélé et je pense que j'ai été meilleur commercial que je n'ai été meilleur ingénieur. Ça, c'est clair. Et puis, on démarre l'aventure Axima. Je fais deux ans, deux ans et demi.

38:01 En entretien de performance, Laurent Micuchel me dit, bon, écoute, on ne va pas te faire évoluer vers un poste de directeur de région. Il me dit, bon, la douche. Il me dit, mais tu me dis quoi, lui ? Il dit, on va créer un poste de directeur commercial France chez Axima Ref. De toute façon, il en faut un. Donc, on va te le donner. Il faut que tu crées tout. De là jusqu'à zen. OK. Donc, tu devais faire... C'était quoi, là, les enjeux de ce poste ? Alors, les enjeux du poste, c'était d'essayer de fédérer toutes nos agences, de faire en sorte qu'à l'époque, c'était une quarantaine d'agences, tout le monde travaille en même temps, de travailler des grands comptes au niveau national.

38:37 Et puis aussi, à l'époque, on était dans le groupe ENGIE ou GDF Suez, puisqu'on a changé plein de fois de nom, d'essayer de faire vivre et de porter les couleurs d'Axima Refrigération avec notre spécificité de frigoriste à l'intérieur du groupe ENGIE. Parce que la clim et la réfrigération, tout ça, c'est une zone un petit peu overlap. La clim va en réfrigération, la réfrigération va en clim. C'est où la limite de température ? C'est 14 degrés température intérieure. C'est une clim de confort. Enfin bref. Donc essayer d'y aller et de chasser en meute tous ensemble dans un groupe que moi je qualifie d'interplanétaire. Parce que 150 000 personnes, des sociétés partout dans le monde, c'est...

39:24 Alors même si on ne bossait que sur le secteur franco-français, mais en tout cas rien qu'en France, ça part dans tous les sens. Il y en a partout. Et donc c'était de faire vivre à l'interne et à l'externe. Et dans les grands groupes, la vie à l'interne, ça prend parfois plus de temps que la vie à l'externe. Mais donc à ce moment-là, tu fais directeur commercial région Nord ? Non, je quitte la... Au début ? Au début, je fais directeur commercial ou responsable commercial la région Nord. Et ensuite, le périmètre... Français. Toute la France. ... s'amplifie et on me donne toute la France. Et donc à ce moment-là, tu dois unifier un peu toutes les agences pour avoir un aura national ?

40:03 Pour qu'on ait une... Pas une aura nationale, mais en tout cas qu'on commence à représenter quelque chose au niveau national.

40:10 Stratégie : le maillage territorial et la réactivité

40:12 Alors il faut se remettre aussi les choses dans le contexte. Aujourd'hui, Axima, c'est le numéro un de la profession. C'est 500 millions. En tout cas, quand j'ai quitté, c'était 500 millions et 2400 personnes. Quand on commence l'aventure il y a une quinzaine d'années, c'était à peine 100 millions. C'était 700 ou 600 personnes. On a fait du chemin. Donc il a fallu faire progresser tout ça. Il a fallu attaquer tous ces clients nationaux en leur disant qu'on était capable, nous, d'intervenir partout. Une des idées maîtresses de Pierre Ourcat, qui était le PDG du groupe à l'époque, c'était... On ne doit pas avoir un technicien à plus d'une heure de voiture d'un de nos clients.

40:52 Donc il fallait de la réactivité. Donc il fallait de la réactivité. Il fallait créer des agences partout. Il fallait mailler le territoire. Il fallait... Je ne vais pas dire limite comme par capillarité, mais il fallait descendre jusqu'au bout du bout du territoire. Il fallait qu'il y ait des techniciens partout. Dès qu'il y avait une panne, il fallait qu'on soit là et vite. OK. Et puis ça, on l'a bien fait. Parce que pour les non-frigoristes qui vont regarder l'épisode, mais je dis n'importe quoi, mais une grande enseigne qui a 300, 500 000 euros de marchandises dans un entrepôt ou dans une chambre froide, il ne peut pas attendre trois jours d'être dépanné.

41:27 Il ne peut pas attendre trois jours avant d'être dépanné. Parce que la contrainte, c'est qu'on est sur du vivant, ou en tout cas on est sur du périssable. Et tu parles d'une grande enseigne, d'une grande entreprise, mais on a travaillé aussi pour des logisticiens qui faisaient la distribution de produits pharmaceutiques. Là, c'est encore pire. Et parfois, tu réfrigères ou tu tiens à température une dose d'un vaccin. La dose, c'est 5 000 euros. Et d'autant plus, je crois qu'il ne peut pas y avoir des variations de température très élevées. On est de l'ordre de 3 à 4 degrés, peut-être. Ça, ça va encore, ce n'est pas trop gênant. Mais si la variation de température est lente, mais si tu as une remontée brusque, c'est là où ça devient catastrophe.

42:08 Mais le pire, c'est effectivement le médicament. Si l'entrepôt est gros et si tu as une température négative, par exemple, on peut dire que tu n'as pas de problème. Mais l'inertie du bâtiment fait que ta température remonte tout doucement. Mais si l'entrepôt est petit et que tu stockes des pièces de la marchandise à forte valeur ajoutée, ou à forte valeur, là, ça devient tout de suite très compliqué. Et aussi très coûteux. Et ça, ça serait bien que les clients puissent l'intégrer. Ça coûte toujours trop cher, non ? C'est toujours trop cher. L'installation est toujours trop chère et la maintenance est toujours trop chère. Dominique, je vois que le temps file et qu'il reste une grosse partie de ton parcours.

42:52 Est-ce que tu accepterais de faire un deuxième épisode ? On se retrouvera en épisode 2, si tu veux. C'est la première fois que je fais ça, mais je vois qu'on n'est même pas arrivés à la moitié. On est arrivés à plus de la moitié de ton parcours, mais il reste Sauteré Match, il reste le Snefka, il reste tous tes enjeux de chez Axima. Est-ce que tu me ferais ce plaisir ? Parce que c'est toi. Merci. En tout cas, merci beaucoup. Franchement, c'est un début d'épisode, là, vu qu'on va le couper en deux. Mais moi, je suis passionné un peu par les grandes boîtes. Revenez après la pub. Quand j'avais mon entreprise de froid à l'époque, mes modèles, entre guillemets, c'était Axima, AMFROI, ENGIE, IDF Thermique.

43:33 Toutes ces grosses boîtes que je regardais. Alors, j'étais tout petit. Mais en tout cas, j'essaie de comprendre qu'est-ce qui fait le succès. Il y avait d'autres paramètres que je ne maîtrisais pas. Mais en tout cas, merci beaucoup. C'était incroyable. Et hâte de te retrouver pour un prochain épisode. Eh bien, le plaisir est partagé et on va refixer un rendez-vous pour l'épisode numéro 2. Merci. Merci.