Idir Sekhri et Mustapha Mokhtari (I&K Réfrigération) : de la sous-traitance à 10 millions d'euros dans le froid commercial

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0:00 De 2024, on a fini à 6,5 millions et cette année, on va atterrir aux alentours de... C'est ça, moi, que je veux montrer dans ce podcast. C'est qu'on peut venir d'Algérie ou de travailler chez des indépendants. Ou du 78. Ou du 78 à un connerre. Et monter des très, très belles boîtes. C'est qu'aujourd'hui, tu peux faire 10 millions, et l'année prochaine, tu fais un. On n'a jamais rien d'acquis. Chaque fois qu'on nous demandait « Est-ce que vous savez faire quelque chose ? » On disait qu'on savait faire et vous se débrouilliez. Petit à petit, franchement, sans le faire exprès, on a basculé complètement dans le froid. À savoir, dans un supermarché, un hypermarché, l'installation frigorifique, c'est celle qui représente 60% de la consommation électrique du supermarché.

0:37 Cette installation-là, aujourd'hui, elle monte en gamme techniquement. Elle est beaucoup moins énergivore qu'avant. Comment est-ce qu'on attire, en fait, des talents ? Comment est-ce que vous vous y prenez pour recruter des personnes dans l'entreprise ? Comment vous les sélectionnez ? C'est la partie la plus difficile. Des sous-traitants capables de sortir des chantiers en temps et en heure, avec des plannings serrés, etc., ils n'avaient pas... ça courait pas les rues. Ils se comptent sur les doigts d'une main. Pour ma part, c'est surtout la proximité avec le dirigeant, par exemple.

1:03 Présentation d’I&K Réfrigération et des dirigeants

1:03 Merci de m'avoir fait l'honneur de participer à ce podcast. Bâti Légende, je pars à la rencontre d'entrepreneurs au parcours inspirant. Est-ce que vous pouvez vous présenter rapidement, dire quel âge vous avez, le nom de votre boîte et ce que vous faites un petit peu ? Bonjour. Nous sommes ravis de t'accueillir. Idir, c'est écrit dirigeant au sein de la société IECA Réfrigération. J'ai 45 ans. Je suis ce métier-là depuis plus de 20 ans maintenant. Ok. C'est quoi le métier ? Le frigoriste. Il ne faut pas oublier que ceux qui nous regardent, ils ne savent pas de quoi on parle. D'accord. Je suis Mustapha Mokhtari, dirigeant au sein de la société IECA Réfrigération.

1:39 J'ai 45 ans. Vous avez le même âge. Voilà. Ça marche. Et du coup, vous faites du froid commercial. On est ici, on est dans vos bureaux à Saint-Mort, dans le 94. Cette boîte, elle a été créée quand ? Elle a été créée en 2012. Ça fait 12 ans. 12 ans. Ouais, 12, 13 ans. 13 ans à peu près. Ça a été créé avec moi et mon frère, qui n'est pas là. KELAF, qui est l'autre dirigeant de la boîte. IECA, Idir et KELAF. Voilà, c'est exactement ça. On a commencé par faire du chauffage, du froid et ainsi de suite. Et puis, le métier nous a dirigés comme il a voulu. On a suivi le fil de l'eau et on a fini complètement dans le froid et surtout dans le froid commercial.

2:17 OK. Alors moi, je veux revenir au tout début de votre histoire. Vous avez grandi où ? Et là, tu me dis que ta boîte, elle a 13 ans. Qu'est-ce que vous avez fait avant de créer cette boîte ? Est-ce que vous pouvez me dire rapidement ? Mustapha, t'as grandi où ? Moi, j'ai grandi dans le 78 à Coignères. OK. Une petite bourgade du 78 où il fait bon vivre. J'ai fait toutes mes études dans le froid. Donc un BEP froid et climatisation. Après, j'ai fait une mention complémentaire en chauffage. Ça ne m'a pas plu. Je me suis dirigé vers un bac STI génie énergétique. OK. Et après, j'ai terminé par un BTS. J'ai commencé chez IDF Thermique à l'époque. Avant que ça soit racheté par le groupe Vinci.

2:53 OK. En tant que technicien, dépanneur SAV. Après, je suis resté pendant 6 ans chez IFC Mondial Frigo à l'INAS. Entreprise très formatrice et gros indépendant national. Aujourd'hui. À l'époque, ils étaient beaucoup sur Lyon. Maintenant, ils ont acheté des boîtes un petit peu partout et ils ont grossi. Maintenant, c'est juste Mondial Frigo. Ça s'appelle ? Oui, c'est Mondial Frigo. C'est le groupe. Mais IFC fait toujours partie du groupe Mondial Frigo. Après Mondial Frigo, je suis allé chez Johnson Control quand c'était encore Johnson Control. Maintenant, ça appartient à Carrier, je crois, non ? Non, Johnson Control, ça s'est transformé en MCI. Ah oui, MCI.

3:22 Qui appartenait à un fonds d'investissement et qui est indépendant depuis maintenant quelques années. J'étais commercial chez MCI. Après, je suis parti chez AMFROI en tant que chargé d'affaires. Avant que ça soit repris par... Avant que ça soit repris par Axima. Moi, c'est toujours déravant, de toute façon. J'ai toujours senti le truc venir. T'as un besoin d'indépendance. J'ai l'impression, ouais, surtout. Surtout d'appartenir à des indépendants. Travailler avec des indépendants, j'aime beaucoup. Ça n'empêche pas que les grands groupes ont aussi leur qualité, tu vois. Mais en tout cas, ça s'est fait comme ça tout au long de ma carrière. Donc après, de chez AMFROI, je suis reparti chez MCI quand c'est devenu MCI en tant que chef de groupe installation.

4:00 Après cette expérience-là, c'est là que j'ai rejoint l'équipe IECA. Donc à l'époque, il n'y avait que Idy Riquela, qui a fait des techniciens d'intervention en sous-traitance beaucoup. Et depuis maintenant 2019... 2019, ça ? 2018. 2018. C'est vrai, il connaît, il sait mieux que moi. Depuis 2018, on développe ce qui est devenu IECA aujourd'hui et on continue à mettre notre pierre à l'édifice. On va en parler. C'est une belle boîte aujourd'hui, je crois. Il y a combien ? Plus de 30 personnes, non ? À peu près, oui. Ouais. On est une trentaine. Ça dépend, ça fait le tue. Après, c'est une boîte où il y a à peu près 30 personnes au sein de l'entreprise, mais qui fait quand même vivre beaucoup plus que ça.

4:35 Parce que tu as des sous-traitants aussi. On a énormément de sous-traitants qui sont là pratiquement toute l'année avec nous et qui travaillent pour nous. Et c'est souvent des anciens de Chine. C'est un classique, ça. Ça, c'est une particularité du métier. Ouais, c'est souvent des anciens de Chineau. Donc, ça fait vivre énormément de personnes. Donc, toi, Mustapha, tu as un parcours assez classique, j'ai envie de dire. Tu as travaillé, tu as fait tes classes dans des très belles boîtes du secteur que je pense qu'on connaît tous. Toi, Idir, tu as grandi où ? Alors, moi, j'ai grandi en Algérie. Ça dépend jusqu'à quel âge. J'ai grandi, je suis né en Algérie.

5:08 Je suis jusqu'à l'âge de 11 ans. Donc, je suis arrivé en France à l'âge de 11 ans. Donc, j'étais à l'école normalement. Moi, je suis plutôt issu du monde du chauffage. Donc, j'ai fait pareil. J'ai fait CAP, BEP, une mention complémentaire au équipement technique et énergie. Après, j'ai fait une formation plutôt spécialiste en dépannage de chaudières à gaz à 20, 21 ans. J'ai fait à peu près un an dans une boîte qui s'appelait Courteille à l'époque, donc 11e, en dépannage de chaudières. Au bout d'un moment, ça ne l'a pas fait. Et d'emblée, j'ai créé une boîte, en fait, à l'âge de 21 ans qui s'appelait à l'époque Gaz Evolution. Gaz Evolution ? Oui.

5:45 Et Gaz Evolution, c'était une boîte qui était plutôt axée plomberie, chauffage, ramonnage à l'époque. C'est un peu votre expertise aujourd'hui en chauffage elle vient de toi. Oui, exactement. C'est ça. Donc, j'ai créé cette boîte-là, tout seul. Au bout d'un moment, mon frère aussi, il était... Il a travaillé chez EDF Thermique. Chez EDF Thermique autant dépanneurs comme Mustapha. Lui, pareil, il a un parcours plus frigoriste, du coup. Il a eu son bac pro, il a fait toutes les études classiques. Dans le froid. Dans le froid. Dans le moment, pareil, on a fait du chauffage et un jour, on a décidé de créer notre boîte tous les deux. En 2012 ? Non, pas tout de suite.

6:21 2012, c'est la naissance de I&K. Ah, OK. Donc, on a travaillé quand même, il m'a rejoint au sein de Gaz Evolution. OK. On a continué à faire notre parcours, on a fait du chauffage, pas mal d'installations de chauffage, on a fait des pompes à essence, on a commencé à faire du froid. Chaque fois qu'on nous demandait est-ce que vous savez faire quelque chose, on disait qu'on savait faire et on se débrouillait. Un jour, on m'a donné un chantier de froid, on m'a dit est-ce que tu sais faire ? Je sais faire et on l'a fait. Nous, on s'en fout mal parce qu'un boulot qu'aujourd'hui, quelques années après, on aurait fait en une semaine où on mettait plus de temps.

6:52 Pas dans le temps parce qu'on mettait pas plus d'une semaine parce qu'on n'avait pas le temps de le faire. Il y avait un délai que tu devais respecter mais vous pouvez commencer à 5h du matin et finir à 21h du soir. Et trouver la solution. La solution pour... Voilà. Et en fait, au fil de l'eau, on a commencé à faire un peu de pompe à essence, on a fait de la climatisation et ainsi de suite. On a commencé à faire un peu de sous-traitance avec les DF thermiques et c'est là que petit à petit, franchement, sans le faire exprès, on a basculé complètement dans le froid. Toujours chez Gaz Evolution ? Toujours chez Gaz Evolution. Mais très rapidement, on s'est rendu compte que comme on faisait que du froid, on a décidé de fermer l'établissement et de recréer I&K Réfrigération.

7:34 Parce que ça s'appelait Gaz Evolution ? Oui, Gaz Evolution, ça ne collait pas vraiment. Quoique, aujourd'hui, ça aurait été un bon nom de société Gaz Evolution. Mais Gaz, parce que Gaz Evolution, pour anecdote, mon adresse mail personnelle, c'est toujours Gaz Evolution. Je l'ai gardé tel quel et on a basculé et puis là, c'est là qu'on commençait à faire la sous-traitance tous les deux. Après, un collaborateur, deux, trois, quatre. Et donc là, aujourd'hui, vous faites combien de chiffres d'affaires chez I&K Réfrigération ?

8:02 De 800k à 9M€ : les étapes de la croissance

8:02 Alors, on va dire de 2012 à 2018, on faisait, je ne sais pas, 700 000, 800 000 euros de chiffre d'affaires. À partir de 2018, les chiffres se sont complètement fouillés parce que nous avons accueilli Mustapha qui est l'aide. Il a fait énormément de développement avec ses connaissances dans le métier. En fait, on se complète un petit peu notre expérience du terrain et l'expérience de Mustapha sur la partie commerciale et administratif et le fonctionnement, le rouage du métier, on a permis de se développer. En fait, en gros, on fait pratiquement les deux premières années. Non, mais là, aujourd'hui, vous faites combien ? De 2024, on a fini à 6,5 millions et cette année, on va atterrir aux alentours de 9,5 millions, 10 millions.

8:48 incroyable. C'est ça, moi, que je veux montrer dans ce podcast. On peut venir d'Algérie ou de travailler chez des indépendants ou du 78. Ou du 78, un connerre et monter des très, très belles boîtes. C'est à force de travail. Moi, je vois en vous deux et parce qu'on se connaît maintenant depuis un peu plus d'un an, beaucoup d'humilité parce qu'on peut se dire qu'il y a des gens qui vont faire 5 millions ou 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Ils peuvent être un peu snob. Beaucoup d'humilité et en tout cas, bravo. La particularité de notre métier aujourd'hui et surtout une particularité française, c'est qu'aujourd'hui, tu peux faire 10 millions et l'année prochaine, tu fais 1.

9:28 Donc, l'humilité, elle est obligatoire. Déjà, elle est dans notre ADN. C'est nos parents qui nous ont élevés comme ça. On n'a jamais rien d'acquis. Mais c'est aujourd'hui la particularité de travailler en France et dans les métiers de la réfrigération où tu as beaucoup de concurrence et que nous, aujourd'hui, nos concurrences, ce n'est que des très grosses boîtes. On parle de bouillons de construction, on parle de NG, on parle de Dalkia. Donc, c'est des boîtes nationales à plusieurs centaines de millions d'euros. Donc, oui, on est un parce qu'on sait d'où on vient et on ne sait pas de quoi sera fait demain. Nous, tout ce qu'on sait faire, c'est bosser et se donner les moyens d'atteindre les objectifs qu'on se fixe.

10:03 Donc, 2012, on passe de gaz évolution à écaréfrigération. Exactement. Et donc là, vous commencez à travailler en sous-traitance avec IDF Thermique, c'est ça ? On a commencé avec IDF Thermique très rapidement. C'est une boîte qui s'appelait Cibron à l'époque. Cibron, qui est venu Dalkia. On a travaillé avec MCI, on a travaillé avec AMFROID. D'ailleurs, c'est comme ça que j'ai connu Hakim, qui est en bas, j'ai connu Mustapha. On a énormément travaillé avec AMFROID. Après, la particularité des années 2012-2013, c'est que des sous-traitants capables de sortir des chantiers en temps d'honneur avec des plannings serrés, etc., ça ne courait pas les rues.

10:40 Et si tu veux, la renommée D.I.E.K.A. quand c'était Idir et Kelaf, parce que c'est vraiment eux qui ont le savoir-faire technique sur le terrain. On n'a rien à leur apprendre sur l'organisation d'un chantier, sortir un chantier, gérer des gars, gérer les équipes sur le terrain, gérer la relation client sur le terrain. Ils l'avaient déjà. Et en fait, c'était un sous-traitant, mais plus, plus. Ça veut dire que tu lui donnais les clés de ton chantier et tu revenais réceptionner. Ouais. Tu vois ? Avec zéro galère. Si j'ai un conseil à donner à la nouvelle génération, c'est de se responsabiliser. Parce qu'aujourd'hui, des sous-traitants à qui on donne des chantiers clés en main, ils se comptent sur les doigts d'une main.

11:21 Tu vois, les sous-traitants, c'est devenu des salariés plus-plus. OK. Et c'est une des particularités de notre métier aujourd'hui, c'est qu'avec le manque de formation qu'il y a eu, tout le monde veut l'Eldorado. Parce que comme tu l'as dit tout à l'heure, effectivement, on a eu un parcours depuis mon arrivée chez I&K où le chiffre d'affaires a augmenté. Mais il faut bien souligner que ça a force de travail et que ce n'est pas donné à tout le monde. Aujourd'hui, ils diraient que là, quand même, ils ont accepté que je rejoigne la société, ils ont fait des sacrifices. Parce que moi, je suis arrivé, même si je suis associé, minoritaire, mais associé, et je suis arrivé en tant que salarié.

11:55 Donc direct, un salaire à sortir, un véhicule à sortir, etc. C'est pour ça que je leur tire mon chapeau. C'est qu'eux, ils ont pris leurs responsabilités pour atteindre leurs objectifs. Ils ne se sont pas dit je vais faire le minimum parce que quand tu fais le minimum, tu restes à ta place. Et comment est-ce qu'on passe du coup là, quand tu es arrivé, il y avait peut-être, je ne sais pas, entre 400 et 800 000 euros de chiffre d'affaires ? Oui, quand je suis arrivé, il faisait 800. L'année où je suis arrivé, on a fait 1,5 million. Juste en... En fait, on est dans des métiers d'hommes. Qu'est-ce que... Non, mais on est dans des métiers d'hommes.

12:27 Ce n'est pas juste pour le côté mal. Mais on est dans des métiers d'hommes dans le sens où la première année, on n'a développé que dans la sous-traitance. Parce qu'il y a des clients avec qui ils ne travaillaient pas que moi je connaissais qui nous ont fait confiance parce qu'ils me connaissaient. Pareil pour quand on a commencé à faire du direct. Ils dirent demain, il va connaître personnellement un client qui travaille chez Tartampion. Il va faire confiance à Idir plus en premier lieu à Idir que à I&K. Et au début, ça s'est construit comme ça. Alors qu'aujourd'hui, 7 ans après, ils travaillent avec I&K. Ils ne travaillent pas qu'avec Mustapha Mokhtari.

13:00 Tu comprends ? Et vous avez créé de la confiance dans la boîte. On a créé de la confiance, on a structuré la boîte à coups d'investissement. Parce qu'encore une fois, on reste la petite PME du coin. I&K n'a pas de concurrent. On est là, on fait notre trou. On travaille avec les gens qui veulent travailler avec nous. On n'est pas en train de regarder dans le rétroviseur ce que nos confrères font.

13:17 Froid commercial, GMS et transition CO₂

13:17 Il y a du travail pour tout le monde. Nous, on essaie de donner un travail de qualité et de payer les salaires des salariés. OK. Il y en a qui nous regardent, ils ne savent pas du tout ce que vous faites. C'est quoi la réfrigération et le chauffage ? Vous travaillez pour des particuliers ? C'est qui vos clients ? Quand on dit réfrigération, la climatisation, c'est vaste. Mais on ne peut pas tout faire. C'est-à-dire que quand tu structurez une entreprise, aujourd'hui, si on doit faire du particulier, on doit créer pratiquement un service à part qui ne va faire que du particulier. Parce que tu n'as pas les mêmes attentes. Tu n'as pas les mêmes compétences, les mêmes délais.

13:48 même des techniciens qui travaillent. C'est qui le genre de client ? C'est du tertiaire ? Aujourd'hui, c'est la grande distribution. C'est la grande distribution. Nos clients, c'est la grande distribution. On peut donner les marques. Tu peux en donner quelques-unes. Ça peut être Carrefour, Aldi, Lidl, Monoprix. C'est des supermarchés et des hypermarchés. Des supermarchés et des hypermarchés. C'est le plus gros de nos clients. OK. Moi, je sais, parce qu'on se connaît un petit peu, mais vous êtes une boîte hyper technique aussi. Vous travaillez sur des centrales au CO2 ou des choses comme ça ? Oui, bien sûr. Chez nous, on est vachement en avance.

14:21 Aujourd'hui, on met tout en œuvre pour avancer, pour former sur les nouvelles générations de centrales. Aujourd'hui, toutes les installations qu'on fait, qu'on rénove, c'est du CO2. Comment est-ce qu'on fait pour venir de l'ancien monde du froid qu'on connaît classique et se former au CO2 ? Vous êtes formé un peu sur le tas. Vous avez embauché des collaborateurs qui s'y connaissaient. C'est un peu tout. De toute façon, là, le CO2, on est obligé d'y venir au prix du fluide. Alors, le prix, c'est une chose. Le coût pour la planète également, c'est-à-dire que c'est polluant, c'est des tonnes de CO2 qui peuvent, éventuellement, avec une fuite, être rejetées dans la nature.

15:01 Tout ça, donc on est obligé de faire quand même la transition écologique. Donc, aujourd'hui, tous nos concurrents, enfin, pas nos concurrents, mais les confrères et également la grande distribution, tout le monde tire du même sens, en fait. aujourd'hui, tous les magasins, chaque fois qu'ils font les travaux, passent en CO2. On est pratiquement, le CO2, c'est... Est-ce qu'il n'y a qu'une économie au niveau du fluide où il n'y a pas ça, un fluide qui est nul en potentiel de réchauffement climatique ? C'est ça, exactement. Est-ce qu'en termes d'énergie, aussi, il a un coût moins élevé, les compresseurs sont plus petits, donc la consommation électrique des installations est moindre et à savoir, dans un supermarché, un hypermarché, l'installation frigorifique, c'est celle qui représente 60% de la consommation électrique du supermarché.

15:48 Donc, ils essaient toujours de faire en sorte que cette installation-là, aujourd'hui, elle monte en gamme techniquement et elle est beaucoup moins énergivore qu'avant. C'est un investissement où ils savent qu'il y a le coût de l'installation mais derrière, ils vont consommer moins. Et surtout qu'au fur et à mesure que les années passent et que les concurrents se créent, les prix, malheureusement, sont tirés vers le bas alors que c'est une vraie expertise technique et qu'aujourd'hui, même nos concurrents l'ont. Parce que tu disais comment on a fait pour y aller. Déjà, Idiré Kelaf était dedans avant qu'on développe la partie business en direct. Donc, ils faisaient des installations CO2 pour tous les confrères qu'on a aujourd'hui.

16:25 Et après, au fur et à mesure du développement d'I&K, il y a Hakim Ziouche qui nous a rejoint et qui est responsable du bureau d'études et de l'exécution. On n'a rien à lui apprendre au niveau du froid. Il est connu comme le loup blanc dans toute la profession. Et au fur et à mesure, on a staffé nos équipes et on a Pierre-Éc Sinou qui nous a rejoint et qui gère le SAV aujourd'hui d'I&K qui est aussi une pointure technique dans le milieu qui a plus de 40 ans d'expérience. Donc voilà, d'un côté, nous, on a évolué parce qu'on est obligé de s'y faire et de l'autre côté, on est parti chercher des collaborateurs qui maîtrisaient le sujet aussi. Je pense qu'il faut faire les deux parce que si ton collaborateur maîtrise le sujet mais que toi, tu es à la ramasse, ça ne peut pas le faire et vice-versa.

17:07 Recruter et garder des talents dans le froid

17:07 Tu vois, moi, avant, j'avais ma boîte de froid donc j'ai tenu 7 ans, j'avais 7 collaborateurs. Tu vois, ça reste une petite boîte et tu sais, c'est la taille un petit peu bâtarde et c'est dur parce que tu fais tout, tout, tout et tu n'as du mal à sortir du terrain. Tu peux avoir l'administratif, il faut que tu fasses l'administratif, il faut que tu fasses le terrain, il faut que tu fasses un peu tout. Oui, le commercial, tout. On est passé par là, oui, exactement. Et tu vois, là, aujourd'hui, vous avez des experts techniques, des pointures du milieu, vous avez un bureau d'études, c'est incroyable d'avoir un bureau d'études en interne. Oui. Comment est-ce qu'on arrive à recruter des super collaborateurs ?

17:38 Je demande peut-être à y dire déjà parce que vous avez ramené Mustapha qui a été presque le premier AI Player que vous avez ramené. Après, comment est-ce qu'on attire en fait des talents ? Et aujourd'hui, et je vais même plus largement, comment est-ce que vous vous y prenez pour recruter des personnes dans l'entreprise ? Comment vous les sélectionnez ? Je ne te cache pas que c'est la partie la plus difficile en fait, au final, de notre métier. Est-ce que c'est facile de recruter ou de les attirer ? Bien sûr, il y a des moyens. Ça peut être le salaire, ça peut être les avantages. Pour ma part, c'est surtout la proximité avec le dirigeant par exemple.

18:11 Aujourd'hui, c'est quelqu'un qui a un problème, il n'a pas besoin de faire un mail ou d'aller aussi à la Défense pour pouvoir régler son problème. Il a juste à monter l'escalier et il sait... Il peut venir te voir. Voilà. Ou des fois, carrément, il me trouve sur les chantiers parce que je vais toujours sur les chantiers. C'est un peu ça. La proximité vient de chercher les gens et les gens, ils adorent s'identifier à une boîte, à l'endroit où ils ne sont pas des numéros. Ça veut dire qu'ils sont à leur place, ils font leur travail. Je ne dis pas qu'on travaille autant que dans les grandes boîtes. Mais en même temps, il y a de la reconnaissance.

18:42 Bien sûr, il y a le salaire, mais ça également. Mais je ne cache pas que c'est très, très compliqué de recruter. Ça, je pense qu'on te l'a dit un peu partout où tu es passé. Surtout dans le froid. Dans le froid. C'est notre plus grand défi au quotidien de trouver des collaborateurs qui veulent s'investir et qui veulent adhérer au projet et développer la société. Après, on passe par des biais de la formation, on prend des alternants. Vous prenez des alternants, peut-être sur trois alternants, peut-être qu'il y en aura peut-être un ou deux qui vont être autonomes. Et après, on va chercher de l'expérience comme Kim. Kim, comment vous l'avez recruté, par exemple ?

19:23 Kim au Forceps pour prendre le relais d'idire sur cette partie-là. Aujourd'hui, moi, ma venue, elle s'est faite naturellement parce qu'elle a fait moi, on se connaissait déjà, on s'appréciait et on avait la même vision du business. Donc toi, tu as vu le potentiel et tu te dis à cette époque-là, c'était un moment où le timing, il est aussi important. Moi, ça s'est fait plutôt naturellement. Ils m'ont fait confiance et je leur ai fait confiance. Il faut que ça aille dans les deux sens, en fait. Avec Kim, ça a été un peu long, mais encore une fois, c'est le relationnel. Tout ce qui est chiffres, tout ce qui est avantages aujourd'hui, on fait pareil que nos confrères.

19:56 On essaie de donner tous les avantages, les plans d'investissement, les trucs, les abondements, les congés payés, les CP. Pour moi, on est tous sur la même garde-nonde. Mais le truc, c'est comme dire la proximité. Qu'ils n'ont pas avec chez nous. Ça veut dire nous aujourd'hui, nos collaborateurs, ils sont importants. On leur donne cette importance-là. La seule chose qu'on attend en retour, c'est que chacun fasse son taf. Parce que nous, on a la tête dans le guidon, on a plein de responsabilités. C'est que chacun fasse son taf, ni plus ni moins. On est relativement flexible parce qu'on est une petite boîte. Et après, pour aller chercher, on va dire, les profils un petit peu particuliers comme Hakim, comme le responsable SAV, comme un metteur au point, etc., ça se joue au feeling.

20:37 Le feeling a de très, très grande importance. Parce que sur ces postes-là, on ne prend pas quelqu'un qui sort de l'école. Mais comment tu les repères ces gens-là ? On les connaît. Le froid, c'est un petit milieu. Moi, aujourd'hui, il me manque juste quelques boîtes en Ile-de-France et les études faites. Donc, si tu veux, on se connaît, on se croise chez nos clients. C'est toi, IDF Thermique, c'était un peu presque, j'allais dire, tu sais, la boîte où tous les mecs ont créé leurs boîtes. C'est ça, c'est ça. Parce qu'en fait, à l'époque, IDF Thermique, AMFROID, MacLeo, les plus vieux, on s'en rappelait, c'était des boîtes super formatrices. Parce que déjà, c'était des vrais patrons à leur tête.

21:10 Des mecs, ils ont créé des boîtes qui ont été vendues des dizaines de millions d'euros. Et ils avaient un vrai sens du business. Après, humainement, c'était peut-être pas super, tu vois, mais c'était des mecs, ils payaient bien leurs salariés, ils les respectaient. c'était super formateur. Et comme tu as dit, ça a engendré plusieurs PME qui aujourd'hui font partie du paysage, tu vois. Après, le froid, c'est un petit métier, donc comment on fait ? Sur les postes, on va dire, vraiment ciblés, c'est du bouche à oreille, c'est de la connaissance, c'est un travail, des fois, de un an, deux ans, c'est un travail de longue haleine pour les faire venir.

21:43 Tu ne vas pas les rencontrer et dire, tu commences dans deux mois, ça, ça ne marche pas. Il va falloir un premier rendez-vous. Après, attends, ce que tu m'as dit là, d'abord, il faut qu'on en reparle parce que, voilà, il faut vraiment leur donner une vision claire parce que nous, si on n'a pas une vision claire, eux, ils vont se sentir perdus. Il faut leur donner une vision claire. On sait les aléas de la vie d'une entreprise, on sait les aléas de notre métier aujourd'hui. Aujourd'hui, il y a un petit peu de travail, demain, ça se trouve, ça peut se calmer. Élections présidentielles, tout ça, ça a des impacts sur tous les investissements aujourd'hui.

22:12 Donc, c'est pour ça qu'on est en train de développer notre partie SAV pour avoir des partenariats avec plusieurs clients diversifiés et au cas où, pouvoir rebondir sur d'autres activités. Aujourd'hui, on n'est pas remis à aucune activité. Si un client qui veut nous faire confiance, on l'accueille les bras ou les. Donc, voilà, après, aller recruter, les métiers vraiment ciblés, c'est du bouche à oreille. Après,

22:35 Niveau technique & formation nouvelle génération

22:35 on a tout essayé pour les techniciens, des cabinets de recrutement, des intérims, du bouche à oreille. Voilà, après, il y a des techniciens qui sont restés, il y a beaucoup de turnover. Il y a beaucoup de demandes dans le métier. Donc, des fois, pour 100, 150 euros, ils quittent une boîte où ils sont très heureux. On a déjà eu le retour. Des mecs qui sont partis pour une question de salaire, qui étaient très bien chez nous, qui gagnent plus chez notre confrère, mais qui ne sont pas aussi heureux. C'est vrai que j'allais dire parce que, tu vois, quand moi, j'avais ma boîte, par exemple, un frigoriste, c'est un peu des stars, les frigoristes. Et surtout, que les grosses boîtes, donc les majors qu'on connaît, MCI, Axima, et tout ça, eux, ils ont plus de budget qu'une petite boîte, tu vois, et ils ont des meilleures conditions.

23:18 Nous, on a besoin d'astreinte, tu vois, parce qu'on est une petite boîte, il faut développer. Eux, ils peuvent proposer un cadre un peu plus simple pour le salarié. Nous, on était obligé donc de surperformer sur cette partie-là. Donc, c'est-à-dire, on a essayé de donner les mêmes garanties, les mêmes avantages que dans des grosses boîtes, mais en mettant en avant le bien-vivre. C'est limite, on leur dit, venez faire partir de l'aventure avec nous. Donc là, on parle de la culture d'entreprise, en fait. C'est ça. D'ailleurs, ce qui se perd, c'est la nouvelle génération. C'est-à-dire que les nouveaux... Ils sont moins attachés à l'entreprise. Je ne sais pas si c'est...

23:53 On a remarqué, le vrai déclic, c'était après le Covid. Après le Covid, c'est le fait qu'on soit resté chez nous, enfermé, etc. Peut-être que ça fait un déclic. Mais en tout cas, la nouvelle génération, ils sont là pour prendre un salaire. Très rares sont ceux qui veulent s'intégrer, faire partie et construire. Tu sais, nous, à l'époque, quand on a commencé à travailler et dire encore plus que moi, je pense, c'est qu'on faisait nos preuves d'abord, après, on allait demander. Maintenant, ils demandent avant que... Déjà maintenant, on leur a mis dans la tête que le minimum salarial, c'était tant. Tu vois ? Alors, si je le dis, ce minimum-là, nos parents, ils vont faire une crise cardiaque.

24:32 Et si tu veux, à peine, ils ont commencé à bosser, ils disent, moi, j'aimerais bien qu'on me rajoute un peu. Il y a plus, je fais mes preuves et je sais ce que je veux. Et en plus, moi, j'ai l'impression aussi, alors, je parle avec beaucoup de dirigeants, mais que le niveau technique, il est beaucoup plus faible qu'avant. On a un problème, regarde, là, par exemple, le CFI, il va fermer malheureusement. Ah ouais, je ne savais pas. 2026. On a un problème de formation. Les formations, elles sont plus courtes aussi. Les formations, elles sont plus courtes. Il y a aussi, également, le facteur qui rentre au niveau de compte, c'est que, quand tu es un missionnaire, c'est-à-dire que tu vas dans une boîte à une autre et tu vas dans une boîte à une autre, tu n'as pas le temps vraiment de te former.

25:07 Nous, on a besoin d'avoir des collaborateurs qui sont là pour qu'on puisse les faire évoluer. Nous, il n'y a pas de problème. On investit. Mais, tu ne peux pas investir sur quelqu'un si tu vois que tu sens que d'ici moins d'un an, il ne va plus être là. Si tu vois que le mec, il est engagé, nous, on est prêt, on paye des formations. On a des gens ici qui sont capables de faire des données des cours. Hakim, au bureau d'études, il peut t'apprendre tout le froid, et ainsi de suite. Puis Eric, tout ce qui est régulation, tout ce qui est automatisme, tout ça, on est capable. Nous, ça ne nous dérange pas d'envoyer des gens en formation. Limite, ça donne envie.

25:46 Si tu vois que la personne a l'investi, tu as envie de faire monter en plus. Exactement, mais il faut de la stabilité. On n'arrive plus à trouver de la stabilité. Comme tu dis, c'est-à-dire que le gars, aujourd'hui, parce que malheureusement, c'est le métier qui veut ça. Aujourd'hui, quitte-la, lundi, il commence ailleurs. Oui, c'est sûr. Donc, en fait, c'est très compliqué de former des gens. Il faut une stabilité. Il faut du temps pour faire un frigoriste. Même s'il est allé à l'école, s'il commence de zéro, pour moi, il commence à être frigoriste au bout de 4-5 ans. Oui, c'est ce que j'allais dire. Le métier, il est encore plus technique qu'avant, non ?

26:25 Bien sûr. Plus technique et surtout, tu vois, quand on dit frigoriste, moi, je parle beaucoup avec des petits jeunes, soit dans mon quartier, soit au CIFA, soit je parle beaucoup avec les jeunes. Et le truc, c'est qu'ils mettent en avant, la première chose qu'ils mettent en avant, c'est le salaire. Oui. Donc, je leur ai dit, n'oubliez pas que frigoriste, effectivement, tu vas très bien gagner ta vie. Aujourd'hui, on a des techniciens qui gagnent plus que nous. Mais c'est un métier complet, c'est un métier physique et c'est un métier avec des amplitudes horaires qui sont pendant la période essentielle. Qu'est-ce que tu connais ? En été ? Ben oui, en été, ils sont...

27:02 Ils sont en charbon. Ben oui. Donc, oui, tu vas avoir un bon salaire, mais tu vas le mériter. Parce que moi, c'est un métier de pompier, frigoriste, de toute façon, c'est... Ouais, et encore de moins en moins.

27:13 L’importance du bureau d’études

27:13 Maintenant, on a des visus à distance, on peut faire plein de choses à distance. Nous, on met des connexions à distance, surtout nos magasins. On peut faire plein de choses à distance. On essaie de faire du préventif de qualité pour que justement, pendant les périodes estivales, tu fasses que du curatif. Pas parce que t'as un condenseur qui est bouché, tu vas aller nettoyer en plein été. On essaie de faire du préventif de qualité. On essaie de prévenir un certain nombre de pannes. On essaie de conseiller nos clients pour qu'il y ait des investissements pendant la période crue, ce qui vont faire que pendant la période estivale, justement, ils ne vont pas avoir de problème.

27:42 Donc, tout ça, on le fait. Donc, si tu veux, on était même choqué cet été avec Idir, c'est qu'au mois de juillet-août... Il n'y avait pas trop de pannes. On n'a pas fait beaucoup de pannes. Parce que vous avez bien fait votre travail. Mais tu sais, limite, on a dit, attends, ce chantier-là, on ne va pas le prendre parce qu'on sait que ça va courir pendant l'été, ce n'est plus le cas. Maintenant, il y a plus une continuité. Ça veut dire, tu as pratiquement le même nombre d'épannages à partir de mars, tu vois, alors qu'avant, c'était juin-septembre où tu as charbonné, mais avant, ça allait. Donc là, on va dire... La semaine où tu vas faire 8 de 35 degrés, là, tu sais que, bon, il faut sortir comme si tu es pompiers.

28:18 Voilà. Il faut arroser les condensers. Non, non, non, parce que d'où l'avantage d'avoir, par exemple, un bon bureau d'études qui travaille bien si les installations sont bien dimensionnées et qui sont bien faites. Et bien... Est-ce que ça change la vie d'avoir un bureau d'études ? Oui. Comment on faisait avant d'avoir un bureau d'études ? Pas comme on faisait. On faisait à l'appel bureau d'études externes. Fournisseurs aussi, peut-être ? Mais nous, dès le départ, on a eu un bureau d'études ici. Vous étiez capable de dimensionner, vous ? Oui. Oui, oui. OK. Oui. Déjà, nous, à notre simple et à l'échelle, on sait assez le faire. Oui. C'est juste de ne pas tout faire en même temps.

28:57 Mais nous, quand on a commencé, effectivement, on faisait les dimensionnements. Après, il ne faut pas se voiler la face aussi. C'est que nous, quand on faisait de la se-traitance, on ne faisait que exécuter ce que nos clients avaient vendu. À partir du moment où on a commencé à travailler en direct, déjà, aujourd'hui, on répond à des cahiers des charges qui sont strictes. On va en parler, ça m'intéresse. Voilà. Donc, on répond à des cahiers des charges qui sont strictes. de vérifier ça et d'optimiser. C'est-à-dire, on ne va pas faire quelque chose. Il n'y a pas besoin de le faire juste pour faire parachute, parapluie et tout ce qui va avec. C'est de vérifier, d'optimiser, de faire en sorte qu'on fasse une installation qui soit fonctionnelle et sûr.

29:36 Une bonne installation, c'est une installation pendant deux ans, on n'y va pas. On finit l'install, on met en service, on réceptionne avec le client. Quand on y va, c'est pour faire le préventif. Oui, petite maintenance et ça attend tout seul. Et sans être trop arrogant, ça nous arrive souvent de ne pas y aller. Et après, deux ans, c'est des petites pièces classiques, des ventures. Ça, c'est du tout venant. C'est du tout venant, oui. Les ventilateurs, les portes, ça, on ne compte pas. C'est ça au bout de... C'est vrai qu'au bout de... Ça dépend du magasin, c'est bien tenu ou pas. Les magasins, ils ne sont même pas sortis de garantie qu'il y a des portes cassées.

30:10 Ça dépend des clients. Il y a des clients qui ouvrent les portes un peu... Voilà. Malheureusement, quand il y a de la casse... Après, généralement, dès que tu as un clan pink qui est dans le magasin, c'est sûr que la porte ne risque pas de se casser. Ouais. Donc, non, non. Quand il y a beaucoup de passages. Il y a des magasins où il y a beaucoup de passages ou il y a beaucoup de salariés. Après, la grande distribution, ce n'est pas le monde des bisounours. Les mecs qui sont là à 4 heures du matin, il faut qu'ils chargent les rayons rapidement, ils manipulent des chariots, etc. Donc, la casse, ça arrive. Mais la casse, après, on va dire, c'est du ponctuel et c'est du non maîtrisable.

30:47 Après, ça va faire des installations fonctionnelles et où le client l'exploite. Qu'on n'est pas là tous les 4 matins en train de venir dépanner un truc qui est tout neuf, tu vois. Des installations qui durent. Des installations qui durent et qui fonctionnent comme elles devraient fonctionner. Oui, également. Et puis, chez nous, on ne va pas, peu importe, tu as des bisounours peut-être qu'ils vont fonctionner, ils vont dire, j'ai vendu tel truc, tel machin, je vais lui faire ce qui mérite cette installation-là. Donc, peu importe le prix qu'on vend, on fera toujours la même qualité de travail. Moi, j'ai une question. C'est-à-dire qu'on ne va pas dégrader notre qualité de travail.

31:27 C'est toujours la même ligne. Je ne doute pas et après, je vous connais un petit peu et on voit toutes les installations que vous mettez sur Internet aussi, Mustapha, que les installations, elles sont qualies et ça, j'ai aucun doute dessus. comment est-ce qu'on fait quand on passe, on fait, là, vous faites en 3-4 ans x 10 presque sur le chiffre d'affaires, de 400 000 à 4 millions ou 800 000 à 10 millions pour ne pas prendre la grosse tête ? Dans le sens, je sais, on reste humble, mais voilà, il y a des possibilités.

31:56 Gros chantiers et gestion du risque

31:56 On pourrait imaginer des plans d'investissement qui sont costauds, vouloir ouvrir des nouvelles activités. C'est quoi vos objectifs ? Et comment est-ce que vous arrivez à rester concentré sur ce que vous faites déjà très bien, juste le froid et le chauffage ? En fait, la différence entre l'exécutant et le chef d'entreprise, c'est que nous, on a la visue de l'entreprise d'un point de vue financier. Même si on fait 10 millions aujourd'hui, on sait que l'année prochaine, on veut soit réitérer, soit améliorer ce chiffre-là et s'étaler sur la durée pour devenir un acteur majeur d'Île-de-France parce que nous, on ne veut pas devenir national aujourd'hui.

32:33 Ouvrir des agences ou des trucs, on a déjà beaucoup à faire avec une entité Vous avez des ambitions régionales. On a des ambitions régionales. En fait, on s'adapte en fonction du mouvement de notre métier et de notre typologie de client. Comment ne pas prendre la grossette ? En fait, je pense qu'on n'a pas le temps. OK. Je vais répondre de ton avis. Tout simplement. Parce qu'il va dire demain matin, il va aller lancer des équipes pour faire un grutage. Moi, je vais aller livrer une pièce parce qu'elle la manque ou je vais aller éteindre un incendie parce qu'un client est insatisfait. Parce que même si on évolue, on rencontre les mêmes problèmes que tout le monde.

33:10 Les clients sont exigeants aujourd'hui dans la GMS parce qu'il ne faut pas oublier qu'on est dans la chaîne du froid. Donc, on a des comptes à rendre. Vous restez très connecté à l'opérationnel. Très, très connecté à l'opérationnel. OK. Et je pense que c'est une des erreurs qu'on peut avoir et que vous ne faites pas mais des fois, c'est de vouloir trop sortir de l'opérationnel. Ça veut dire... Tu vois ce que je veux dire ? En fait, ça ne serait pas une tare mais le problème, c'est qu'il faut... On parlait de recrutement tout à l'heure. Il faut trouver quelqu'un à mettre en face de nos clients. Aujourd'hui, c'est nos clients qui nous donnent à manger.

33:36 Si nous, on recule, ils vont voir qui est. Oui. Aujourd'hui, il faut absolument qu'ils aient un interlocuteur. Après, pour le tout venant, aujourd'hui, la partie business, ils savent qui appeler. La partie opérationnelle, ils savent qui appeler. Et surtout, s'il y a un souci, ils savent qui appeler. Et il faut qu'on soit là. Et quand ils vous consultent, vous répondez à des appels d'offres ? Oui. Des marchés ? Oui. Comment ça se passe, si quelqu'un veut se lancer demain ? Comment est-ce qu'on trouve ? Comment est-ce qu'on répond à un appel d'offres ? Pour revenir au B.A.B. Je vais redire, on est dans des métiers d'hommes. Aujourd'hui, je ne vais pas citer son nom parce que je pense qu'il ne l'appréciera pas.

34:20 Mais aujourd'hui, celui qui nous a mis le pied à l'étrier, c'est une enseigne qui aujourd'hui a été rachetée par un grand groupe et qui nous a donné pour notre... C'était notre deuxième chantier ? C'était notre deuxième chantier ? Oui. Un chantier à un million d'euros. OK. Donc, je ne vais pas être vulgaire, mais il faut en avoir pour prendre ses responsabilités. Ça veut dire, IECA a pris ses responsabilités en disant qu'on a contracté des assurances complémentaires, on a avancé l'achat des marchandises, on a mis pratiquement tous les salariés sur le chantier, on lui a fait un chantier de fou malade, lui, il est content et on l'a remercié de nous avoir fait confiance.

34:56 Mais lui, il a vraiment eu la responsabilité de dire je vous donne de la force. Parce qu'à cette époque-là, quand il nous a donné le chantier en question d'un million d'euros, de mémoire, on ne faisait pas encore... On faisait moins de 2 millions. On faisait moins... On faisait 1,5 million. OK. Quand il nous a donné le chantier d'un million d'euros. Et d'ailleurs, même nos concurrents qui étaient en face de la négoce de ce chantier-là... Les confrères ? Ils n'y croyaient pas. Nos confrères, ils n'y croyaient pas, ça c'est sûr, mais à la fin du chantier, ils sont partis le visiter. Ah ouais ? Pourquoi ? Parce qu'il était trop bien fait ? Non, justement, pour dire...

35:26 Pour savoir... Pour dire, est-ce qu'on a respecté les cahiers d'échange du client ? Quel type d'installation on est capable de faire ? C'était quoi ? C'était en GMS aussi ? C'était en GMS et c'était un hypermarché. OK. Tu dis comment on peut y venir ? Ce n'est pas je vais sur Internet et je vais répondre aux appels d'offres. Ce n'est pas comme ça que ça se passe. Donc, c'est d'abord du réseau... C'est-à-dire qu'aujourd'hui, le métier, comme tu dis, il est tellement technique et tellement besoin de confiance, de personne en face de soi, de confiance, qu'on ne va pas consulter tout le monde. Aujourd'hui, un bureau d'études ou un client, quand il a un projet, dès qu'un magasin à faire, il ne va pas poster ça sur Internet et dire tout le monde doit répondre.

36:12 Allez, je prends le moins dix ans ou un truc comme ça. Ce n'est pas comme ça que ça se passe. Il faut qu'il ait confiance avant tout dans les personnes qu'il a en face. OK. Donc, il va choisir deux, trois, voire quatre maximum pour le préparer du temps entreprise dans lequel il sait que cette expérience-là, ils l'ont. C'est-à-dire qu'ils vont mettre en concurrence quatre boîtes qui savent, ces quatre boîtes sont solides et pourront bien faire le choix et vont jusqu'à... quand même les mecs en concurrence parce que c'est leur travail d'acheteur. Aujourd'hui, il faut commencer petit et en fait, ce que tu sèmes aujourd'hui, tu le récolteras demain.

36:51 La jeune génération, elle est pressée. Tu ne peux pas dire aujourd'hui, je vais avoir un client, je vais l'appeler trois fois, il va me donner un chantier à 500 000. Ça n'existe pas ça. Nous, au début, quand on a commencé, c'était une petite clime par-ci, une petite clime par-là, un petit remodeling par-ci, un petit remodeling par-là et après, chemin faisant, tu vois, les mecs que tu as allé voir. Après, c'est de l'investissement en fait. Ça veut dire les trois premières années de vie de ta société, ce que tu vas engranger, tu vas le réinvestir. Pourquoi ? Parce que là, tu vas commencer par faire des chantiers à 10 000, 20 000, 30 000, 40 000, tu vas arriver à des chantiers à 200 000, 300 000.

37:23 Ils vont te demander des garanties importantes. Donc, au niveau de ton assurance, ça va être beaucoup plus onéreux. Donc, voilà, c'est d'investir et de laisser le temps au temps. Il y a la partie commerciale, il y a la partie opérationnelle. Une fois que tu as bien bossé commercialement, tu ne peux pas rester toute l'année à faire du commerce. Il faut que tu réalises que tu as à rentrer. Il faut toujours se laisser le temps au temps, bien s'entourer, avoir une équipe qui a la même mentalité que toi. Et nous, parce qu'il y a des gens qui nous ont mis le pied à l'étrier et qui nous ont fait confiance, plus d'une fois, on a aidé des mecs qui se lançaient.

37:56 OK. Comme le disait Idir tout à l'heure, aujourd'hui, la moitié de nos traitants, c'est des mecs qui travaillent chez I&K. Dont certains ont été formés chez I&K. Donc on essaie de mettre notre père nous aussi à l'édifice, d'aider ce qu'on peut. Donc il y a une grosse histoire de confiance. Et moi, je pense aussi que la nouvelle génération, comme tu dis, ils sont trop piquousés aux réseaux sociaux et ils pensent que du jour au lendemain, on peut... Non, mais après, celui qui maîtrise les locaux sociaux... Pas les locaux sociaux. Les réseaux sociaux. J'étais en train de chiffrer un magasin tout à l'heure. Les réseaux sociaux, aujourd'hui, il peut y arriver.

38:31 Non, c'est pas ce que je veux dire. Il peut les utiliser à bon escient. Non, non, c'est sur les réseaux sociaux, on voit trop de réussite du jour au lendemain. Comme tu dis, on pense que c'est instantané. Ouais. Ouais, mais enfin, en fait, la plupart du temps, quand tu vois les choses que tu vois, les parcours que tu vois sur les réseaux sociaux, les gens qu'ils ont réussi, qu'ils ont... On montre pratiquement l'aboutissement. Ce que tu vois sur les réseaux sociaux, c'est l'aboutissement en fait du... De leur parcours. Tu sais pas que le mec, peut-être, avant d'y arriver là, il a travaillé peut-être 16 heures par jour pendant 5, 6, 7 ans ou j'en sais rien.

39:07 En fait, il est pas arrivé là par hasard. C'est simple. On arrive à moins d'être un bâpé ou des trucs, d'avoir des footballeurs et d'avoir un don, en fait, tout simplement. Même le football, il est beau. Exactement. C'est-à-dire que tu peux avoir un don et que ce soit iné chez toi, mais pour durer dans le temps, il faut travailler quand même. C'est-à-dire qu'à un moment donné, le talent ne suffit pas. Et en fait, c'est à force de travail qu'on arrive. Quand on montre des choses, des gens qui ont réussi, ils ont énormément bossé. Il n'y a personne qui va te dire que j'ai réussi sans avoir travaillé. Ce n'est pas possible. Ça n'existe pas. D'ailleurs, c'est quoi la journée type d'un dirigeant d'une entreprise qui fait 5, 6 millions d'euros de chiffre d'affaires ?

39:53 La vraie journée d’un dirigeant à 10M€ de CA

39:53 Comment vous... C'est simple. La journée type, elle est toute simple. On n'a pas la même, moi, il dirait. On ne se réveille pas à la même heure. Il ouvre la boîte, il la ferme. Tu commences à quelle heure tes journées, il dirait ? En fait, on se complète tous. Mustapha travaille un peu plus tard en journée. Moi, je me lève très tôt. Je commence à 6h du matin. T'as un technique, lui, c'est un commercial. Oui, mais lui, il faut qu'il soit là à midi. Moi, je sois là comme je suis dans... Tu m'enches l'échange. Dans le fil du jugé, de l'exécution, il faut que je sois là très tôt le matin. Voilà. Et puis, la problématique de la région parisienne, maintenant, tu le sais, de la circulation et tout ça.

40:32 Donc, pour éviter tout ça. Est-ce quoi juste la journée type ? C'est-à-dire que tu passes une partie de ta journée sur le chantier ? Tu fais des recrutements ? Tu... Enfin, c'est quoi à peu près ? C'est des rendez-vous. Ça va être un peu d'exécution, c'est-à-dire voir les chantiers, comment ça se passe, comment ça se déroule, prendre des rendez-vous pour des recrutements dans la journée. Il n'y a pas vraiment une journée type. C'est-à-dire qu'il n'y a aucune journée chez nous qui se ressemble. OK. À part ta réunion, deux chantiers, si tu suis une affaire qui est... Tu es récurrente. Qui est récurrente pendant un instant, pendant trois ou quatre mois.

41:06 que... Voilà. Mais sinon, il n'y a aucune journée qui se ressemble. Il y a beaucoup d'adrénaline, non, dans la... Dans une journée d'un dirigeant... Ouh... Ouais, si, il y en a. Mais en fait, il n'y a plus trop d'adrénaline positive. C'est-à-dire ? Si tu veux, avant, on prenait un beau chantier, on kiffait. Ouais. Tu vois ? Maintenant, c'est pas routine. On n'a même plus... Non ! T'as même plus le temps de kiffer. T'as pas le temps. Parce que si t'es en suractivité, il faut que tu trouves les bras, il faut que tu organises tout le chantier. Il faut que tu disais, mais merde, attends, j'ai pris ce chantier-là, mais là, j'ai trois chantiers en cours, etc.

41:42 Tu vois, nous, aujourd'hui, on n'est pas... On ne peut pas appeler l'agence de Rouen et dire, tiens, après-moi deux gars, il faut qu'on aille... Soit qu'on fasse plus travailler nos gars, soit qu'on trouve le moyen de sous-traiter, d'organiser, décaler un petit peu le chantier, essayer de goupiller. C'est de la logistique. Tu vois, c'est de la logistique. Ouais, on rentre tout de suite dans le vif du sujet, quoi, en fait. On rentre tout de suite dans la problématique qu'on n'a pas le temps de prendre le plaisir, tu vois. OK. Et pareil, à la fin de l'année, quand on dit, punaise, les mecs, on a fait ça comme chiffre, on se dit déjà, qu'est-ce qu'on va faire l'année prochaine ?

42:10 Avant Covid, on avait 3-4 mois de prévision. Donc, ça veut dire, on avait le temps d'organiser, de souffler, de truquer. Maintenant, c'est un mois, un mois et demi. Enfin, bon, un mois, un mois et demi, mais chez nous, je pense que Mustapha est parlant en généralité, chez nous, avec tout le travail qu'il fait Mustapha, on est bien louti par rapport à la concurrence. Nous, on a quand même des prévisions au début d'année et ainsi de suite. On ne travaille pas à la veigle. C'est-à-dire que les commandes, elles arrivent, mais il y a vraiment de valider un ou deux mois d'avance. Alors qu'avant, c'est un peu plus... En fait, avant, c'était simple. Dans le milieu du froid, tu travaillais énormément l'été, parce que tous les magasins voulaient faire leur chantier en même temps.

42:51 Les chantiers en été ? Les chantiers, parce que ce n'est pas un lieu de vacances, la capitale. Sur l'île de France, les gens, ils se barrent, ils vont dans le sud. Dans le sud, par exemple, tu ne fais pas un chantier l'été. Mais sur l'île de France, on travaille énormément pendant le mois de juillet-août. Depuis quelques années, ça s'est totalement inversé. Maintenant, on va dire que les travaux sont plus linéaires. Il y a plus de budgétisation de travaux, parce qu'à mon avis, même pour la grande distribution, c'est un peu plus dur. Donc voilà, ils se disent, voilà, moi j'ai sept enveloppes pour cette année et je ne ferai pas plus. En plus, ils travaillent en conditions ouvertes, non ?

43:24 Ça dépend. Ça dépend. Quand on fait des créations, le magasin, il est fermé, parce qu'il est en création. Il y a des rénovations lourdes où ils ferment le magasin et on refait toute l'installation. Et après, il y a juste des remodeling partiels où on fait, par exemple, nous, l'installation froid. Ils font un petit coup de placo à gauche, un petit coup de carrelage à droite et roule les jeunesses. Si je suis jeune frigoriste et que je cherche du travail, comment est-ce que je fais pour vous contacter ? Alors, on est en train de créer le site internet de la société. OK. Parce que comme tu dis, journée type, il n'y en a pas parce qu'on a toujours des nouveaux challenges.

43:54 Quand ce n'est pas une réunion interface, c'est une réunion. Donc, on est en train de créer le site. Normalement, il devrait être opérationnel pour le début d'année. OK. Et sinon, il t'appuie avec la réfrigération sur Internet et ça du sent notre numéro. Ils vous appellent ? Oui. Ils nous appellent. Et puis, je pense qu'aujourd'hui, il y a un beau réseau social qui est... Il y a LinkedIn ? Il y a LinkedIn pour un entretien. Vous recrutez là aujourd'hui ? Oui. Vous recrutez quoi ? C'est là ? On recrute des techniciens SAV, des chefs monteurs, c'est-à-dire des responsables d'équipe en montage. On recrute aussi un administratif. En fait, on ne recrute pas à des postes, on recrute des personnes qui veulent bosser.

44:29 Après, on sait, en fonction du profil de la personne, lui donner les responsabilités qui vont bien. C'est une entreprise où on a encore beaucoup à faire, où on a beaucoup d'ambition, on n'a pas de train, on n'a pas aujourd'hui d'objectif clair. On veut développer, on veut assainir, on veut avoir tous un confort de vie qui soit important parce que c'est important pour tout le monde. Et donc, on recrute des gens qui veulent bosser. Tu es bon dans ton domaine, tu es bon dans ton domaine, tu vas nous voir. Voilà, il n'y a pas de recrutement ouvert ou fermé. On recrute les bonnes personnes. Ça veut dire que peu importe la peine. Si vous êtes en train d'une personne en administratif, vous n'avez pas publié des offres ?

45:07 Non. Non, c'est plus du bouche à roue. On a un vrai problème avec le recrutement. Bon, moi, ça m'est déjà arrivé de le faire sur le liquidating. Tu as à manger dans ce que tu reçois. Et encore une fois, la personne qui a les compétences, la volonté, elle est en poste. Elle n'est pas spécialement à la recherche. Ça peut arriver qu'elle soit à la recherche, mais... Tu vas chasser, plutôt ? Ouais, on essaie d'aller chasser. Et on a essayé les cabinets de recrutement. Aujourd'hui, ça nous a coûté de l'argent. Moi, je ne suis pas fan des cabinets de recrutement. Parce qu'en fait, il y a une espèce de cercle vicieux qui s'est formé. Oui. Ce qu'on a remarqué qu'ils plaçaient des mecs chez nous ou des filles, parce qu'on a déjà même recruté des...

45:46 Des filles figuristes ? Non, des assistantes administratives via des cabinets de recrutement. Parce que même ça, c'est devenu particulier à recruter. Parce qu'il faut qu'il y ait une vision du bâtiment, il faut qu'il y ait une relation client, il faut qu'il y ait une relation fournisseur. Donc, c'est des profils très complets qu'on recherche. Ce n'est pas juste que tu remplis ce tableau sur Excel et c'est fini. Il faut une vision globale du service et de la tâche que tu as à faire. Donc, si tu veux, on essaie les cabinets de recrutement et on s'est rendu compte que les mecs qui sont placés chez nous, donc on payait la redevance parce que c'est des contrats qu'on signait avec eux.

46:15 On ne peut pas faire ce qu'on veut. C'est une partie du brut annuel. C'est une partie du brut annuel. Normalement, tu payes la moitié quand elle intègre à la société et la moitié quand son préavis est passé. On s'est rendu compte que plusieurs fois, qu'il rappelait après les mecs qui nous avaient placés. Pour comme ça, tu reprends quelqu'un d'autre et... Non, mais lui, il propose à quelqu'un d'autre. C'est surtout lui qui faisait la triple culbite, ce n'est pas nous. Le cabinet. Oui, oui. Parce qu'eux, ils reprennent et ils vous rechargent des frais pour vous remettre quelqu'un d'autre. Lui, surtout, il recrutait pour son autre client qu'il le payait aussi.

46:46 Ah oui, oui. Donc, le cabinet de recrutement, on a arrêté. On a des techniciens qui ne sont pas chés chez nous et qui sont pas chés pratiquement chez tous les frégoristes de la région parisienne via un cabinet de recrutement. C'était de l'intérim, le truc. Et surtout, après, il y a une volonté aujourd'hui de la jeune et moins jeune génération de ne pas s'attacher. On l'a dit tout à l'heure, aujourd'hui, le sentiment d'appartenance, il n'existe plus trop. Mais c'est un choix. Mais si c'est un choix, il faut faire de l'intérim. Il faut dire, voilà, nous, on a des mecs, ils étaient clairs dès le début, ils disaient, moi, je ne veux pas de CDI. Et c'était des mecs super compétents.

47:27 Je ne veux pas de CDI, je ne veux faire que de l'intérim. On sait qu'ils sont là deux, trois, quatre mois et qu'après, ils vont partir trois, quatre mois. Parce que eux, leur rythme de vie, c'est ça. Ils vont à l'étranger pendant trois mois. Moi, je n'ai pas de débat par rapport à ça. Chacun est libre de faire ce qu'il veut. Mais c'est être clair depuis le début parce que quand on passe par un cabinet de recrutement, ça nous coûte. On achète tout l'outillage qui va bien pour le technicien, on mise dessus, on le forme, on le forme au process de l'entreprise, donc ça nous coûte du temps. Tu comptes sur lui sur les plannings ? Et on compte sur lui sur les plannings, d'Astrain, de SAV, etc.

47:56 Et après, il nous dit non, en fin de compte, moi, je ne veux pas signer de CDI. Mais en fait, il ne l'a jamais voulu. Quand c'est clair dès le début, il n'y a pas de débat. Quand c'est un petit peu dissimulé, c'est dommage parce que nous, ça nous coûte.

48:08 La vision pour la suite

48:08 C'est quoi vos objectifs sur l'année prochaine ? J'ai le plus de quoi ? Financier, recrutement ? Financier, c'est de faire une année équivalente à celle de cette année, de l'année 2025. Donc là, aux alentours de 10 millions d'euros. Voilà, on va essayer de maintenir le cap. Ça va être compliqué, mais je pense qu'on va y arriver. On va se donner les moyens d'y arriver encore une fois. Après, pour les recrutements, je vais laisser dire... Pour les recrutements, comme je disais, ça revient toujours à la même chose. Le but, c'est d'étoffer le service à SAV en technicien. Parce qu'aujourd'hui, on a des demandes pour prendre plus de contrats de maintenance, mais on ne répond pas toujours, on ne dit pas toujours oui, parce que nous n'avons pas assez de techniciens.

48:51 Mais il faut vraiment créer une stabilité au niveau du service pour pouvoir l'étoffer et l'enrichir le compétence supplémentaire. Voilà. Et toujours travailler en bonne émeur et en harmonie, en entrée. C'est ce qu'on veut. Mais après, effectivement, s'il y a plus de travail que ce qu'on peut fournir parce qu'on n'a pas la main d'oeuvre, c'est toujours chiant. En fait, nous, on essaie de le maîtriser, ça. Aujourd'hui, il y a des clients qui veulent nous donner plus de magasins, qui veulent nous donner plus de chantiers. Après, aujourd'hui, on ne peut pas être monoclients. Donc, on essaie de développer les clients avec qui on travaille peut, développer un petit peu plus avec eux.

49:25 Prendre des magasins en SAV. Nous, aujourd'hui, avec le nombre de techniciens qu'on a aujourd'hui, on sait combien on peut prendre de magasins en SAV. On ne dépassera pas cette limite-là parce qu'après, tu vas tirer sur les gars, tu vas tirer sur les gars au bureau et à la fin, le bénéfice, tu ne l'auras pas. Même si tu gagnes plus d'argent, les mecs vont partir et donc à la fin, tu vas en perdre quoi qu'il arrive. Donc, le nerf de la guerre, c'est les techniciens SAV. On a pris des alternants, on fait confiance aux jeunes, on essaie de les faire participer et on va dire toute personne qui peut ramener sa pierre à l'édifice, elle est bienvenue.

49:59 J'ai une dernière question pour clôturer ce podcast et je vous remercie vraiment pour tout ce partage en toute sincérité. Est-ce que vous avez en tête un dirigeant que je peux aller rencontrer dans le cadre du podcast inspirant ? Peut-être, ça peut être la personne qui vous a donné ce fameux chantier à un million d'euros, vous me le direz. Ça peut être un autre, je ne sais pas. Est-ce qu'il y a une personne à qui vous avez en tête ? Dans le métier ? Dans le métier du bâtiment en général, mais dans le métier du froid, encore mieux. Dans le métier, après, ça peut être n'importe quel dirigeant. Inspirant ? Inspirant, franchement, s'il y a une société qui me vient à l'esprit, aujourd'hui, moi, celle où le dirigeant m'a toujours émerveillé, c'est IFC Mondial Frigo parce que c'est Dominique Vizkéenot qui a créé cette société de séments.

50:43 Il est toujours dirigeant ? Toujours dans les alentours, en tout cas. Franchement, merci beaucoup. Merci à vous. Merci. Merci.