Chaque affaire coûte du temps administratif et commercial, quel que soit son montant. Un chantier de 3 000 € mobilise presque autant de devis, de planification et de facturation qu'un chantier de 12 000 €. C'est ce qui fait du panier moyen un indicateur de rentabilité et pas seulement de volume.
01 - DéfinitionDéfinition
Le panier moyen est le montant moyen hors taxes des affaires signées sur une période. Il se calcule en divisant le chiffre d'affaires par le nombre d'affaires, et permet de mesurer l'effet des actions commerciales autrement que par le volume.
Aussi appelé : ticket moyen, montant moyen d'affaire.02 - CalculPourquoi il pèse sur la rentabilité
Le coût de traitement d'une affaire est en grande partie fixe.
| Coût de traitement | Chantier de 3 000 € | Chantier de 12 000 € |
|---|---|---|
| Temps commercial (visite, devis, relance) | 3 h | 4 h |
| Planification et préparation | 1,5 h | 3 h |
| Administratif (facturation, suivi, relance) | 1,5 h | 2 h |
| Total heures non productives | 6 h | 9 h |
| Coût de traitement (à 45 €/h) | 270 € | 405 € |
| Poids dans le chiffre d'affaires | 9 % | 3,4 % |
Le coût de traitement pèse près de trois fois plus lourd sur le petit chantier. C'est la raison pour laquelle une entreprise qui multiplie les petites affaires voit ses frais généraux augmenter plus vite que son chiffre d'affaires.
03 - ExempleExemple : deux stratégies à chiffre d'affaires égal
Deux entreprises réalisent 900 000 € de chiffre d'affaires annuel.
| Entreprise A | Entreprise B | |
|---|---|---|
| Nombre d'affaires | 180 | 75 |
| Panier moyen | 5 000 € | 12 000 € |
| Heures non productives de traitement | 1 080 h | 675 h |
| Coût de traitement | 48 600 € | 30 375 € |
| Écart de frais généraux | — | − 18 225 € |
À chiffre d'affaires identique, l'entreprise B consacre 405 heures de moins au traitement administratif et commercial. Ces heures peuvent être réaffectées à la production ou simplement ne pas être payées.
04 - RepèresAugmenter son panier moyen
Quatre leviers, du plus simple au plus structurant.
Attention toutefois : le panier moyen ne doit pas devenir un objectif isolé. Les petites interventions ont souvent une marge horaire supérieure et alimentent le portefeuille de clients fidèles.
05 - DistinctionsÀ ne pas confondre avec
Trois indicateurs commerciaux distincts.
| Terme | La différence avec le panier moyen |
|---|---|
| Chiffre d'affaires | Le chiffre d'affaires mesure le volume total. Le panier moyen le rapporte au nombre d'affaires. |
| Marge par heure | Un petit chantier peut avoir un panier faible et une excellente marge horaire. Les deux indicateurs se lisent ensemble. |
| Taux de transformation | Il mesure la proportion d'affaires gagnées, pas leur montant. |
06 - ErreursLes erreurs fréquentes
07 - PilotageUtiliser le panier moyen dans le pilotage
L'usage le plus productif est la comparaison dans le temps, par activité. Un panier moyen qui baisse sur les travaux signale un glissement vers des chantiers plus petits, avec l'augmentation de frais généraux qui l'accompagne.
Le second usage concerne la vente complémentaire. Comparer le panier moyen des affaires où une prestation additionnelle a été proposée à celles où elle ne l'a pas été chiffre directement l'intérêt de systématiser la proposition.
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Voir le tableau de bord Essayer gratuitement08 - QuestionsQuestions fréquentes
Comment calculer le panier moyen ?
Pourquoi le panier moyen influence-t-il la rentabilité ?
Comment augmenter son panier moyen ?
09 - Aller plus loinTermes liés
Retrouvez les 163 termes du dictionnaire de la gestion d'entreprise du bâtiment, classés par famille.
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