Encours client BTP : définition, suivi et risque

Un client qui doit 45 000 € n'est pas seulement un problème de trésorerie : c'est un risque de perte sèche. Dans le bâtiment, où les marges nettes tournent autour de 5 %, un impayé de 45 000 € exige 900 000 € de chiffre d'affaires supplémentaire pour être compensé.

01 - DéfinitionDéfinition

Définition — Encours client

L'encours client est le montant total des factures émises par une entreprise et non encore encaissées à une date donnée. Il inclut les factures non échues, les factures échues impayées et, selon les conventions, les travaux réalisés non encore facturés.

Aussi appelé : encours débiteur, poste clients.

02 - CalculLa balance âgée, outil de suivi

La balance âgée classe l'encours par ancienneté. C'est le document de pilotage hebdomadaire du poste clients.

Tranche	Interprétation	Action
Non échu	Normal, en attente d'échéance	Rappel courtois avant échéance
Échu de 1 à 15 jours	Retard léger, souvent administratif	Relance écrite
Échu de 16 à 45 jours	Retard installé	Appel téléphonique, blocage des nouvelles interventions
Échu de 46 à 90 jours	Risque avéré	Mise en demeure, pénalités appliquées
Échu de plus de 90 jours	Créance probablement douteuse	Procédure de recouvrement, provision comptable

Le taux de recouvrement chute fortement avec l'ancienneté de la créance : agir tôt est déterminant.

L'intérêt de la balance âgée est de rendre l'action évidente : chaque tranche appelle une réponse prédéfinie, sans avoir à décider au cas par cas.

03 - ExempleExemple : analyse d'un encours

Entreprise de 1 200 000 € de chiffre d'affaires. Encours client au 30 du mois.

Tranche	Montant	Part	Nombre de clients
Non échu	118 000 €	56 %	14
Échu 1-15 jours	41 000 €	19 %	6
Échu 16-45 jours	34 000 €	16 %	4
Échu 46-90 jours	12 000 €	6 %	2
Échu > 90 jours	6 500 €	3 %	1
Encours total	211 500 €	100 %	—

Les 18 500 € échus depuis plus de 46 jours concernent trois clients seulement. Le travail de recouvrement est donc concentré : trois appels ciblés valent mieux qu'une relance générale envoyée à vingt-sept clients.

La règle de concentration : dans presque toutes les entreprises, 80 % du risque d'impayé est porté par moins de 20 % des clients. Le suivi doit être proportionné à cette concentration.

04 - RepèresFixer un encours maximal par client

Accorder un encours, c'est accorder un crédit. La question à se poser est celle du montant que l'entreprise peut se permettre de perdre.

La règle de la marge Un impayé se compense par du chiffre d'affaires. À 5 % de marge nette, perdre 20 000 € exige 400 000 € de chiffre d'affaires supplémentaire pour revenir au point de départ.

La vérification préalable Consulter la santé financière du client avant d'engager un chantier important : greffe du tribunal de commerce, comptes publiés, retards connus.

L'assurance-crédit Externaliser le risque sur les clients à fort encours. Le coût est proportionnel au chiffre d'affaires assuré.

05 - DistinctionsÀ ne pas confondre avec

Trois notions liées.

Terme	La différence avec l'encours client
DSO	Le DSO est une durée exprimée en jours, l'encours un montant en euros. Le DSO se calcule à partir de l'encours.
Créance douteuse	Une créance douteuse est une part de l'encours dont le recouvrement est compromis. Elle appelle une provision comptable.
Travaux en cours	Les travaux en cours ne sont pas encore facturés. Ils précèdent l'encours dans le cycle.

06 - ErreursLes erreurs fréquentes

1 Continuer à travailler pour un client en retardPoursuivre un chantier pour un client qui ne règle pas les situations précédentes revient à augmenter volontairement son exposition. La suspension des travaux, prévue contractuellement, est un droit à utiliser.

2 Ne pas vérifier la solidité d'un nouveau clientSur un chantier important avec un client inconnu, quelques minutes de vérification — comptes publiés, procédures en cours — évitent parfois une perte majeure.

3 Suivre l'encours globalementUn encours total de 210 000 € ne dit rien du risque. Seule la répartition par client et par ancienneté permet de savoir où se situe l'exposition réelle.

07 - PilotageLe rituel hebdomadaire

Vingt minutes par semaine sur la balance âgée suffisent à transformer le poste clients. Le principe est simple : chaque tranche d'ancienneté déclenche une action prédéfinie, appliquée sans exception ni hésitation.

La régularité produit un effet secondaire souvent sous-estimé : les clients apprennent que l'entreprise suit ses factures. Le comportement de paiement d'un client habitué à être relancé systématiquement change en quelques mois.

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08 - QuestionsQuestions fréquentes

Qu'est-ce que l'encours client ? +

C'est le montant total des factures émises et non encore encaissées à une date donnée. Il regroupe les factures non échues, les factures échues impayées, et constitue le principal poste de trésorerie immobilisée d'une entreprise du bâtiment.

Qu'est-ce qu'une balance âgée clients ? +

C'est un tableau qui classe les factures non réglées par ancienneté : non échues, échues de 1 à 15 jours, de 16 à 45 jours, et ainsi de suite. Chaque tranche appelle une action prédéfinie, ce qui rend le recouvrement systématique plutôt qu'improvisé.

Comment limiter le risque d'impayé ? +

En vérifiant la santé financière des nouveaux clients avant d'engager un chantier important, en fixant un encours maximal par client, en demandant des acomptes, en relançant dès le premier jour de retard et, sur les gros encours, en souscrivant une assurance-crédit.

09 - Aller plus loinTermes liés

DSO (délai moyen de paiement client)Le nombre de jours moyen entre la facture et l'encaissement. Créance douteuseUne créance dont le recouvrement est devenu incertain. ImpayéUne facture échue qui n'a pas été réglée. RecouvrementL'ensemble des actions pour obtenir le paiement d'une créance. BFR (Besoin en fonds de roulement)L'argent immobilisé par le décalage entre dépenses et encaissements. Travaux en coursLes travaux réalisés mais pas encore facturés.

Retrouvez les 163 termes du dictionnaire de la gestion d'entreprise du bâtiment, classés par famille.

Sources

Banque de France, observatoire des délais de paiement - banque-france.fr
Service-public.fr, recouvrement des créances professionnelles - entreprendre.service-public.fr

Encours client : définition, suivi et maîtrise du risque