Un point de remise supplémentaire sur 480 000 € d'achats représente 4 800 € de marge nette. Aucune action commerciale ne produit ce résultat pour un effort comparable à une négociation annuelle bien préparée.
01 - DéfinitionDéfinition
La remise fournisseur est la réduction consentie par un fournisseur sur son tarif public ou son tarif de base. Elle peut être immédiate, conditionnée à un volume, ou versée en fin d'année sous forme de ristourne.
Aussi appelé : ristourne, RFA.02 - CalculLes types de remises
Plusieurs remises se cumulent généralement dans le bâtiment.
| Type | Mécanisme | Point de vigilance |
|---|---|---|
| Remise de base | Pourcentage permanent sur le tarif public | Négociée par famille de produits |
| Remise supplémentaire | Accordée sur un chantier ou une commande importante | À demander systématiquement sur les gros volumes |
| Remise de fin d'année (RFA) | Ristourne calculée sur le volume annuel | Vérifier le calcul et réclamer le versement |
| Escompte de règlement | Réduction pour paiement anticipé | À arbitrer avec le délai de paiement |
| Prix nets négociés | Prix ferme hors mécanisme de remise | Plus lisible, mais moins évolutif |
Les remises de fin d'année doivent être rattachées comptablement au bon exercice pour ne pas fausser l'analyse de marge.
Le point le plus souvent négligé est la remise supplémentaire sur affaire. Sur un chantier représentant plusieurs dizaines de milliers d'euros d'achats, une demande explicite obtient fréquemment quelques points de plus.
03 - ExempleExemple : effet cumulé des remises
Commande de 42 000 € au tarif public, chez un fournisseur avec lequel l'entreprise réalise 150 000 € par an.
| Étape | Taux | Montant |
|---|---|---|
| Tarif public | — | 42 000 € |
| Remise de base | − 22 % | 32 760 € |
| Remise supplémentaire chantier | − 4 % | 31 450 € |
| Escompte pour paiement à 10 jours | − 2 % | 30 821 € |
| Quote-part de remise de fin d'année | − 1,5 % | 30 359 € |
| Prix d'achat net réel | − 27,7 % | 30 359 € |
L'écart entre la remise de base seule et l'ensemble des remises cumulées atteint 2 400 € sur cette seule commande. C'est la différence entre une entreprise qui subit son tarif et une entreprise qui le négocie.
04 - RepèresPréparer sa négociation annuelle
Une négociation se prépare avec des données, pas avec des impressions.
05 - DistinctionsÀ ne pas confondre avec
Trois réductions à distinguer.
| Terme | La différence avec la remise |
|---|---|
| Escompte | L'escompte est lié au délai de paiement, la remise au volume ou à la relation commerciale. |
| Rabais | Le rabais compense un défaut de qualité ou de conformité, il est ponctuel. |
| Prix d'achat net | C'est le résultat : le prix après application de toutes les remises. |
06 - ErreursLes erreurs fréquentes
07 - PilotageSuivre l'effet réel des remises
L'indicateur utile est le taux de remise moyen réellement obtenu par fournisseur et par famille de produits, calculé à partir des factures et non des conditions théoriques. L'écart entre les deux est souvent instructif.
Le second suivi porte sur les remises de fin d'année : volume réalisé, taux applicable, montant attendu, montant reçu. Ce tableau tient sur quelques lignes et évite d'oublier des sommes significatives.
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Voir la base d'articles Voir la gestion des dépenses08 - QuestionsQuestions fréquentes
Quels types de remises peut-on négocier avec un fournisseur ?
Comment bien négocier ses remises fournisseurs ?
Qu'est-ce qu'une remise de fin d'année (RFA) ?
09 - Aller plus loinTermes liés
Retrouvez les 163 termes du dictionnaire de la gestion d'entreprise du bâtiment, classés par famille.
Sources
- Service-public.fr, relations commerciales entre professionnels - entreprendre.service-public.fr
- Fédération Française du Bâtiment - ffbatiment.fr
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